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    傳統經銷商存在的危機

    來源:匯師經紀 發布時間:2016-06-08瀏覽量:1369

    上游生產商窮追猛打,下游零售商傾力圍堵,第三方物流大行其道,渠道之變乃大勢所趨、不可扭轉,傳統經銷商究竟還能走多遠?生存,或者死亡,也許這是一次必須歷經的陣痛! 

    近幾年,經銷商遇到了前所未有的壓力。 

    一是由于生產商越來越善于評估經銷商的價值,他們在給出較高利潤率的同時也要求經銷商承擔更多的“渠道經營”責任或額外負擔,否則就只給予“搬運工”的價錢。 

    二是零售商越來越忽視或不肯承認經銷商的價值,視之為“多余的人”。它們先是叫嚷“直接向廠家進貨、降低成本”,后又賒帳購物、賣完結賬,月結、雙月結、季結,賬期越拖越長,逐步形成無條件延長賬期的交易規則,再后來就是收取進場費、條碼費、店慶費等一系列沒有回報的費用;更惡劣還有超市倒閉、惡意拖欠,或專玩“蒸發游戲”的“職業零售商”,導致經銷商血本無歸。 

    渠道上下游在夾擊經銷商,為什么?兩端的合力將會把經銷商擠向何處? 

    其實,危機出現的關鍵因素在于價值鏈中經銷商的部分功能在逐漸貶值,而一些意義重大、不斷增值的經銷商功能又尚未被完全識別。 

    經銷商存在的危機

    在商品短缺時代,產品覆蓋率、接觸面幾乎等同于產品的銷售量、市場份額,擁有資金實力與網絡的經銷商自然而然成為渠道中舉足輕重的成員;而在市場競爭白熱化的今天, 經銷商所擅長的分銷、物流不再是業績提升的關鍵因素,而品牌推廣能力則成為業績提升的關鍵點,所以,資金實力與網絡不再像以前那么重要。相反,當產品沒有解決“消費者愿意購買”問題時,資金實力與網絡物流能力則成為一種負擔。 

    同時,技術的不斷進步也推動了新的、成本更低的、對渠道價值鏈貢獻更大的物流商應運而生。這些新型物流商掌握了新型的信息技術和管理技術,通過降低空載率,導入“最佳經濟批量”等管理工具,及“管理無縫對接”等業務流程再造與績效模式改革等手段,在物流成本、貨品安全損耗、供應及時性等方面都遠遠超越了傳統經銷商,從而形成強大的“第三方物流”及為第三方物流提供智力支持的“第四方物流”。顯然,他們更受到大型零售商的青睞。 

    除了“成本競爭點”與“價值鏈競爭點”以外,零售商們又開始追逐一個新的競爭點:培育自己特有的暢銷品牌,以獲取比名牌產品更高的利潤率,同時避免不知名產品影響零售商自身的品牌形象。 

    因此,擁有“品牌推廣能力”的廠商與擁有“培育自己特有的暢銷品牌”需求的零售商不謀而合、一見衷情,這種廠商很快成為大型零售商的核心供應商或戰略合作伙伴。 

    為適應這種變化,以分銷業務為主的經銷商,紛紛轉型為以營銷服務為主,為渠道成員創造更多價值的渠道服務商。而那些普通的、只具備物流能力的供貨商,則逐漸淡出零售商的興奮點,即使給了進場費、給了賬期,也未必能得到重視,因為零售商的興奮點已經從“成本優勢”轉移到“采購結構差異化”和那些價差大而銷量也大的“特有暢銷品”上。 

    總之,渠道中間環節的定位變化,意味著經銷商團體的重新洗牌:有人要死去,即使資金雄厚、網絡龐大;有人要發展,即使目前還很弱小。所謂“沉舟側畔千帆過,病樹前頭萬木春”,經銷商的業態危機何嘗不是一種機會。 


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