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    如何進行大客戶營銷?

    來源:匯師經紀 發布時間:2016-06-30瀏覽量:2086

    在大客戶營銷的過程中,首先要分析客戶的背景和現狀,針對客戶存在的問題確定銷售的目標,然后考慮可能選擇的營銷的方式,通過分析,確定要采取的營銷方式,制定出行動計劃,并且堅決地貫徹執行。在大客戶營銷里面,有6個關鍵的要素,需要營銷人員加以注意:

    1、營銷員要明確誰是購買的影響者,即客戶企業對于購買的決策者,這些人有哪些特征。

    2、要明確自己在營銷中的強項。在銷售時,要時刻注意可能存在的問題。一旦發現了問題,首先要標明問題所在,然后利用自己的強項解決問題,確保營銷能夠成功地進行。

    如何進行大客戶營銷?

    3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,時刻要注意客戶的反饋,從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷,最終得出是否能夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋,營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,卻得不到想要的結果。

    4、要明確贏的標準。包括自己贏的標準以及客戶贏的標準。只有明確了客戶贏的標準,才能成功地與客戶進行交流和溝通,從而實現成功的銷售。

    5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時,營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,只有這樣,銷售才能夠有主有次,有更大的機會取得成功。

    6、漏斗原則。營銷員在面對企業下達的高額銷售指標時,往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,銷售人員既不能不顧客觀困難,硬著頭皮接受任務,也不宜輕易地要求企業降低銷售指標。正確的方法是,營銷人員要與企業進行“討價還價”,向企業合理地要求更多的資源,以確保自己能夠按時按量完成任務。

    正確提問,獲取客戶的真正需求

    企業的根本目標是盈利,給股東以足夠的回報。要實現這個目標,好的營銷非常重要。企業向市場提供的產品既包括有形產品,也包括服務、形象、品牌等無形產品。只有通過好的營銷,在激烈的市場競爭中贏得客戶,才能實現企業盈利的目標。

    好的營銷不僅能使企業在某一樁銷售中勝出,把產品成功地賣給客戶并且使客戶滿意,而且能夠通過這個客戶帶來更多的客戶,取得更大的銷售業績。要實現這個目標,全面細致地了解客戶是至關重要的。


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