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    吳興波
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    營銷團隊管理攻略

    發布日期:2014-04-17 14:33:04 瀏覽次數:1070

    只要提到市場營銷團隊的人員管理,很多人就會有不同的看法。在營銷團隊的管理中我們不難發現有幾個問題:1、人員個性化較強2、工作靈活性較高3、工作地點分散利于日常管理……。工作中面對這么多管理困難,作為一個團隊管理者如何管理出具有高效執行力的營銷團隊呢?

    一、營銷管理者不要強求改變團隊人員的個性

    大家都知道從古至今有非常優秀的團隊,團隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經團隊,試想,如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順搜的話,還能不能發揮孫悟空的本領,如果不能的話,何談能夠順利保護唐僧取經。只因為孫悟空的個性化太強導致他在天宮混不下去,他觸犯了較多的天條天規。雖然悟空個性較強但他有一顆對團隊的忠誠度和樂于助人的態度值得“二師兄”八戒學習的。

    在一個營銷管理團隊中作為一位優秀的團隊管理者,不要刻意的去改變團隊成員的個性化。要時刻引導個性較強的成員朝著正確的軌道上來,個性較強是他的弱點。那么個性較強的人往往是團隊中的業務骨干,怎么去發揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術了。

    二、營銷管理者要會贊美團隊成員

    一句話說的人笑,一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同,同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發團隊成員的積極性呢?就是要學會贊美他們?,F代的幼兒教育注重的是啟發和贊美孩子,幼兒園老師在每次的家長會上就告誡家長朋友們,不要打擊孩子,比如:你看你們班上的King多聽話,你看看你多調皮,作業也沒有他做的好,人家也不氣爸爸媽媽等等。這時孩子的自尊心就會傷到傷害,那么我怎么去客服孩子身上的缺點呢?作為家長該如何的去引導孩子呢?我們要學會贊美他們,每當孩子得到一點進步時,作為家長的我們就要去贊美,“兒子,老師說今天不上課時很聽話表現的很好,老師都表揚你了媽媽聽了很開心。為了表示對你的進步媽媽決定買一個玩具作為獎勵”孩子每天都在不同的領域進步,在老師和家長的贊美和肯定中不斷的進步。

    在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團隊的整體水平,取其上得其中,取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團隊中的長板與短板,那么團隊的整體素質就會得到提高。

    團隊管理者要營造積極的工作氛圍與環境,營造出開心工作,快樂營銷的工作氛圍是發揮團隊能量的基石。在快樂營銷團隊管理中激發人的潛能尤為重要,開心快樂工作中員工的工作效率提高數倍。一句話來提高團隊成員的積極性---認可,不斷的來認可他們的成績。

    “你今天這是裝扮很漂亮,很是淑女”女同事聽到這樣的話心情就很愉悅,工作起來也很開心、工作效率也大大提高?!澳愕挠^點我很認同…….”許許多多贊美的語言和場合作為團隊的管理者你時刻都要抓住,做一位贊美同時的職業管理者你準備好嗎?你學會如何贊美別人了嗎?

    三、團隊的業績是逼出來的嗎?

    學習好的孩子盼考試,學習差的孩子怕考試。這是問什么呢不言而喻,學習好的孩子考試后能得到家長與老師的認可和同學們的欣賞。

    相反,學習差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結果看是不同,相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎?顯然不答案是否定的,營銷團隊成員中也有類似的通病,每到年度的營銷經理人做述職工作報告時,達成好的營銷經理士氣高昂,受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。

    企業的政策、產品等各項支持都基本相同,為什么做出來的結果反差那么大呢?原因處在哪里了呢?有人就提出是經理的壓力不夠大,責任心不強團隊人員技能差等等不同理由。那么我們來分析一下不同業績的營銷團隊月度營銷會議。
    筆者分別參加了JS辦事處的月度會議時發現,2012年7月3日辦事處營銷團隊按部就班的開始上個月的總結及下個月的工作計劃,JS辦事處6月份達成率較高排名全國第一,上半年任務達成、銷售增長、市場份額那就一個“?!?,當然所有銷售人員在收入上也有較好的回報。時針指向8:30分所有人員悉數到齊,辦事處經理首先做了上月的銷售分析,每個營銷人員的臉上洋溢著笑臉。南部區域上月達成率147%銷售增長率76%等等一系列聽上很樂意的數字讓南部區域的團隊成員樂此不彼,數字的天平轉向北部區域時,團隊成員一個個垂頭喪氣數字不堪入目。會后的自由討論,只見南部區域人員相互吹捧興高采烈。北部人員個個像泄了氣的皮球,北部區域連續幾個月達成較低是辦事處嚴重的災區。辦事處經理和業務主任一周一個報告,一天一個電話的跟催,業績還是上不來。在辦事處內部形成了一個“佳話”想炒誰的魷魚就調他去北部區域。業務人員個個壓力很大,部分人員都在找“下家”,還有的心不在焉地應付工作。會后辦事處經理每個人都狠狠的屌一頓,并給每個人都下了使命令,聲稱本月誰完不成就走人等等嚴厲的話語。

    一個月過去了北部區域的銷售仍然不令人滿意,可想而知的是北部區域的營銷人員是怎么度過這一個月的。北部區域存在的問題就連團隊自身也查找不出原因何在?可以說團隊成員人心渙散,不知該如何是好?對待自己暗巫天日的前程感到沮喪。

    一天,辦事處經理給我打個一個較長時間的電話,主要闡述3個方面問題:1、北部區域的營銷人員執行力較差,業務人員悟性較低等等問題。2、經銷商配合意識較低,不愿意承擔現象嚴重,對部分區域進行經銷商網絡優化。3、清退不合格的業務人員。電話一結束我預想到了辦事處經理的壓力和北部區域人員的命運。我馬不停蹄日夜兼程的趕到JS區域,針對辦事處經理反映的問題我一一了解整理。我說:“王經理,這樣你先不要著急,待我走訪北部區域以后再做決定不遲”,我首先到的是XZ區域,上午10點他在高鐵站接我,見到業務人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到,我說“劉啊,我們先找個地方住下來,然后我們一起走訪市場。在他的引導下我們安頓下來,隨后我們一起走訪市場。中午一起簡單地吃力中午飯。一天走下來市場上是有不少問題,晚飯后我們簡單的洗漱一下。讓業務員叫道我的房間里開始了我們之間的談話,我擔心他們處于壓力說不出自己心中真正的想法,于是就說今天我們的談話內容只是處理市場問題,沒有其他的職位等意外的壓力。要突出對等溝通,知無不言言無不盡。經過一番的溝通后主要問題:1、業務人員在團隊中被忽視,得不到團隊的尊敬,業績差抬不起頭,心里負擔較重。2、市場問題一直沒有得到較好的改變,由于自身的心態發生變化,工作起來情緒較高。3、未能得到辦事處的支持和指導,月度銷售被辦事處經理逼的精神分裂,心態也不好。

    時間不早了明天我們去找經銷商溝通一下下一步我們的思路聽取一下他們的想法,明天我約到9點左右。第二天一早我就與辦事處經理通了電話,溝通具體的市場整改方案:

    1、本月讓該區域的業務人員在月度會議上總月度工作亮點分析,同時把市場存在的現實問題匯報給大家,集體獻言獻策。

    2、充分的肯定該業務人員的工作好的一面,(用人所長)

    3、制定出具體的工作推進進度表(5W1H的方法)。時隔2個月該區域脫離了“貧困的帽子”。

    “積極的心態像太陽,找到哪里哪里亮。消極的心態像月亮,初一十五不一樣”。作為團隊的管理者,管人大于管事充分的發揮團隊成員的積極性能量將無窮大。

    四、關注團隊中的短板

    團隊的管理中大家都知道木桶原理,整個團隊的水平取決于團隊中的短板。那么,如何提高團隊的戰斗力和提升團隊中的短板?

    眾人說法不一,有的說淘汰團隊中的短板,有人取長補短等等。目的是一樣的就是共同提高,團隊中短板的危害性大家都認同。作為團隊中的管理者怎么去幫助和提高那塊短板呢!

    1、技能培訓是很好的提高團隊短板的方法,幫助團隊短板成員工作方法與工作技能是管理者對團隊短板最好獎勵。往往對于短板我們不能急于求成,要找到短板的癥結,對癥下藥尤其重要。

    2、實施鼓勵團隊中的短板,大家都知道好孩子是夸出來的。他們的每一次進步都能得到認可與鼓勵,可以起來團隊中的新鮮力量。

    3、做好心理疏導工作。要想有效的改善短板不是一天兩天的事或不是每一塊短板的改善都能取得好的效果的。在團隊短板的提升改進中要做好心理疏導,心理作用是成功職業經理人核心法寶??酌鞑皇怯芯湓捳f的很好:“能攻心則反側自消,從古知兵非好戰;不審勢即寬嚴皆誤,后來治蜀要深思?!?/p>

    4、團隊的發展中絕不是降低團隊的上線來管理團隊,而是不斷的提高團隊的上線來發展團隊。

    本文由吳興波講師助理整理發布。

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