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    吳興波
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    巧妙利用客戶的沖動心理銷售技巧

    發布日期:2014-04-22 15:04:04 瀏覽次數:1143

    巧妙利用客戶的沖動心理

    相對于理性客戶而言,沖動型客戶更容易應對一些。只要能夠把握好沖動型客戶的心理特征,我們的財源就會滾滾而來。

    沖動型客戶喜歡追求刺激、冒險,言行不受約束,經常是不假思索地采取一個行動,隨時都能盡情地宣泄自己的感情和欲望,情緒表達反復無常,愛激動,易沖動,對自己的言行也不做絲毫掩飾。

    沖動型客戶在很多時候甚至不會“貨比三家”,也不會“討價還價”,只要他們覺得產品性能不錯、價格合適,就會立即下單子購買。

    沖動型客戶還很容易受外界環境的影響,喜歡追逐時尚,最近流行什么,他們必定會一馬當先地去搶購。

    他們是天生的急性子,當銷售員慢慢地向他介紹時,他便迫不及待地說:“你到底想要說什么呢?能不能直接告訴我結論呢?”這時如果你仍慢條斯理地作介紹,他們就會顯得不安。另外,他們做事不喜歡拖泥帶水,一旦認定了某件事便立刻做決定,所以與這類客戶成交也比較爽快。

    因此,如果我們能在銷售中把握好沖動型客戶的心理、性格特征,那么他們將帶給我們滾滾的財源。對待沖動型客戶,具體需要掌握以下3點。

    1.快刀斬亂麻,勇敢地讓沖動型客戶買單

    有些銷售員,尤其是新人,遇到沖動型客戶,總是擔心客戶對我們的產品還不熟悉,這么快就要下單購買是否存在隱患和問題,因而在具體溝通中顯得畏手畏腳,甚至對于客戶明確提出的“購買”意向仍猶豫不決,憂心忡忡。此時銷售員應了解到確實存在一類急性子的客戶,所以不必太擔心,應做到“快刀斬亂麻”,勇敢地與客戶達成交易。

    2.抓住對方的喜好,迎合其心意

    沖動型客戶往往個性比較鮮明,所以我們要快速判斷客戶個人的喜惡,順其心意,銷售產品時要盡量抓住產品本身符合客戶需要的相關特點,以調動客戶對產品的積極性。對于客戶不關注、不想聽的話,我們就堅決“閉嘴”,避免“言多必失”、“畫蛇添足”。

    3.趁熱打鐵.迅速促成交易

    沖動型客戶往往憑熱情購物,在某個時間段內,客戶的購買意愿會非常強烈;但是,一旦客戶熱情冷卻了,他們可能就不想購買了。所以,銷售員不能貽誤戰機,必須趁熱打鐵,速戰速決。

    沖動型客戶性格開朗樂觀,容易感情用事。因此,對于這類客戶,銷售員應側重于情感攻擊,最好能夠與其成為朋友

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