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    倪旭康
    匯師認證講師
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    中國著名營銷戰略和營銷策劃專家

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    倪旭康講師文章

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    關系營銷

    發布日期:2015-05-18 11:44:05 瀏覽次數:973

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    商業環境的某些重要變化對未來十年內銷售方式和顧客關系的重大進展有影響。人們所關注的焦點就是今天通常被稱做“關系營銷”的問題。大家一致認為,管理銷售隊伍、組織促銷活動、開展直寄銷售(direct mail),管理客戶服務部門等一些傳統方法,很快就會過時,支持上述觀點的論椐,可以概括為:

    1、一線銷售活動成本的增加;

    2、傳統做法重視開發新客戶而不是留住老客戶;

    3、采購習慣的變化和買方技巧的變化;

    4、在許多行業中購買權集中化;

    5、 80/20準則的鞏固,亦即80%的銷售額來自20%的客戶;

    6、普遍認識到大客戶的重要性;

    7、日益重視可靠性、質量和客戶服務;

    8、激烈的國際競爭和市場全球化;

    9、某些市場在裂變(微觀營銷),而增加了細分市場的復雜性;

    10、媒體分化且電視廣告的影響減小;

    11、直復營銷(直寄銷售和電話營銷)和數據庫營銷的增長;

    12、計算機技術和無線通信技術的發展。

    當時人們還不那么肯定的問題是:變化的程度或企業適合部分,這些變化的速度。由于維持一線銷售隊伍所需成本不斷上漲,而估算、數據處理、溝通的成本顯著下降,20世紀90年代后期開始的經濟不景氣的持續時間比預期更長,企業之間的競爭更加激烈。

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