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    趙斌
    匯師認證講師
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    銷售人員十大“黃金”觀念:職業道德比能力更重要的意義

    發布日期:2015-05-23 14:55:05 瀏覽次數:995

    銷售工作是個極具挑戰性的工作,也是壓力巨大的工作!銷售人員每年甚至每天都要面對來自公司、市場、客戶方方面面的壓力,其中最大的壓力就是來自業績的壓力,毫不夸張的說,銷售人員就是一群整體被數字“折磨”的人!尤其是需要完成業績的關鍵時期(如年底),被數字“折磨”的整夜睡不著的覺是常有的事!實際的市場銷售過程中,我們應該具備什么樣的觀念才能在保證完成銷售業績的同時而又不至于讓自己“活的太累呢”?

    筆者結合自身銷售生涯認為銷售人員應具備以下十大觀念。在談十大觀念之前,首先我們來看看觀念究竟有多重要!關于觀念的重要性,相信很多相關的文章都給予了詳細的解釋與描述,在此,我們通過一個邏輯關系的推理過程來說明觀念的重要性。這個邏輯關系為:觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運。從這個邏輯關系可以看出最根本的源頭還是觀念,可見觀念才是決定成敗的最關鍵因素!

    下面我們就來談談銷售人員應具備的十大黃金觀念。

    一、只要你相信自己能贏,你就一定可以贏

    此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念。當我們面對困難與問題的時候,我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素,只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候,我們才真正有可能去戰勝困難、完成任務,這就是信念的力量!

    二、再困難的市場也一定有機會點,只是需要我們用心去發現

    此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法,有句俗語說的好:只要思想不滑坡,辦法總比困難多!當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候,我們仍然要靜下心來仔細分析、研究,也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感,山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村!

    三、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人

    此觀念強調要多從自身找原因,而不是過多的強調客觀因素。實際的市場銷售過程中,很多銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關職能部門“不配合”,或者過多的強調市場基礎不好,遺留問題過多等諸多客觀因素,從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當。試想一下,如果我們的注意力總是放在客觀的“困難”上,而不是積極的去想客服困難的方法,“困難”就會越來越難!

    四、銷售是個有因有果的過程,關鍵核心動作執行到位了,銷量自然水到渠成

    此觀念強調要正確認識銷售的本質、要真正意義上理解銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績,而是把銷售的關鍵動作(比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等)真正執行到位,這樣我們的市場業績才是良性的,我們的業績才能穩步增長,良性循環!千萬不能急功近利!

    五、個人的能力是有限的,團隊的能力是無限的

    此觀念強調要通過團隊的配合與整體力量去戰勝困難,最終達成業績目標。很多銷售人員個人能力很強,在市場碰到難題的時候,潛意識里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題,而忽略了通過團隊成員共同努力去客服苦難!正所謂“寸有所長,尺有所短!每個團隊成員都有自己的核心優勢與能力特點,如果把每個團隊成員的優勢組合成個一個整體優勢,那么這個優勢的能量足以戰勝任何困難!

    六、換位思考是有效溝通的唯一法寶

    實際的市場銷售過程中,很多銷售人員抱怨經銷商不配合,總部職能不配合,導致自己工作起來特別“吃力”,其實不單是經銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式,很多時候我們需要站到對方的立場去考慮問題,這樣的溝通才會有效果。比如說,經銷商不執行廠家的促銷政策,我們需要反過來思考的是這個促銷政策是否真的能夠給經銷商帶來實際利益嗎?

    七、職業道德比能力更重要

    從事銷售工作很多時候會面對很多利益誘惑,尤其是中高層管理者。實際銷售工作中,銷售“腐敗”的例子也很多,形式也是多種多樣!不論各行各業,職業道德才是我們“安身立命”的根本!

    八、頻繁跳槽不可取

    眾所周知,銷售人員的流動性很大。造成這一現象的原因,一方面是行業的特性決定的,但更多的是很多銷售人員主動的頻繁跳槽!頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態,最終一事無成!

    九、用做事業的心態去做銷售

    無論你是出于興趣還是“被迫“從事了銷售行業,筆者都建議:我們不要用簡單的“打工思維”去從事銷售工作,而要用做“事業”的心態去從事銷售工作。銷售工作雖然辛苦,但卻也最能提升個人的能力,銷售工作也最公平,只要你腳踏實地的去付出,也一定會取得相應的回報!用做事業的心態去做銷售,我們就會真正尋找到銷售的快樂源泉!

    十、永遠保持正向思維

    正向思維就是永遠不說不可能,就是在碰到看似不可能解決問題的時候永遠思考解決問題的方法,正向思維就是碰到一切“委屈”的時候永遠樂觀、豁達,擁有正向思維,我們才會擁有快樂的銷售人生!

    本文由趙斌講師助理整理發布。

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