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    蔣觀慶
    匯師認證講師
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    著名工業品實戰營銷專家

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    蔣觀慶講師文章

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    找到客戶的命脈:洞察需求背后的真相

    發布日期:2015-06-04 09:35:06 瀏覽次數:505

    大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發現有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?

    通過銷售課程的培訓,學員能夠很快掌握SPIN的運用。但SPIN更多的應該從思路層面去解讀,不單單是工具,如果僅僅作為工具來運用,就好比一個蹩腳的醫生,拿著探視鏡給病人做檢查一樣,總會叫人不舒服。

    第一步,首先要了解真正的需求在哪里?

    那么如何從需求到購買,這個中間的開關又是什么呢?比如很多企業發現員工工作不積極,這個時候遇到有培訓機構來推廣執行力的課程,往往會讓企業動心。雖然成交,但結果呢,沒有新的變化在員工身上產生,我認為這不是銷售,是忽悠。原因不是客戶沒有需求,是我們沒有了解造成需求,造成問題的原因在哪里?

    問題就是需求,這個是表現。但需求背后是什么動機?客戶因為什么而改變呢?當你了解客戶告訴你現在用你同行產品成本高,希望可以降下來,這個需求看起來好像很明確了。但是什么原因造成的呢?這個如果沒有分析,你所做的一切都是錯的。

    如何來分析?銷售人員從專家和顧問兩個角度來做,運用工具來幫助客戶厘清根本原因。這里的工具可以運用魚骨圖法,剝洋蔥法,現場觀察法等手段結合運用,也就是醫生的望聞切問吧。

    第二步,接下來要了解需求背后的動機是什么?

    舉個例子,美國2戰為了給士兵提供保險援助,每月交6美元,但是開始沒有士兵愿意交這個保險,后來部隊一個中尉這樣說“如果你交了保險,當你犧牲,國家會給你家人一定的補貼和救濟,國家就會付出一定的錢,我們想下,馬上新的戰役要打響了,請問軍隊是應該派買保險的士兵上去還是沒有買保險的呢?”就這樣,所有的人都買了保險。為什么?我們分析下,士兵的需求表面看起來是得到保險,得到一定的補貼,但背后的動機是什么?一定是生命的安全,不愿意自愛戰爭中犧牲呀。這個就是挖取需求背后的動機。

    顧客不會因為需求而改變,顧客的改變一定源自自己的動機。所以很多企業銷售總是告訴客戶自己產品可以解決你什么問題,可以給顧客帶阿里好處和幫助,但顧客就是不買你的賬,原因就是這個動機沒有被真正激發。

    本文由蔣觀慶講師助理整理發布。

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