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    韓志輝
    匯師認證講師
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    營銷實戰專家

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    淺談營銷經營的就是“人性”和“平均法”

    發布日期:2015-06-16 14:18:06 瀏覽次數:683

    每天,無數碎片化的信息總是繞不開馬云、阿里、雷軍、小米……高大上的榜樣要學習,但身邊成功小案例更讓人欽佩!這是一個活生生的現實中的例子,其實,營銷經營的就是人性和平均法。

    一周前的一個晚上,我在家里看我的微信附近的人,突然發現了我們樓下那個水果店的微信號,名字就是XX小區水果店,簽名里面注明了可送貨丶聯系方式等。懷著好奇的心態我就加了他們的賬號(個人微信,非公眾平臺),這時候他主動打招呼我,問我是不是在附近住?有沒有他們的會員卡?最近有沒有去過他們店里?就像跟朋友聊天一樣……

    在交流的過程中我得到了幾組數據:

    ——微信上面平均每天的營業額超過2700元;

    ——有1個專門送貨的店員;

    ——微信上面的粉絲數量沒有超過900人。

    他們具體的做法有三點比較有意思吧。

    首先,合理利用附近人功能。 堅持每天主動添加附近人為好友,如果你是小區周圍的常住戶,他們就在備注里面加個標志,這樣就能順利地區分出來到底哪些是目標客戶。當然他告訴我,他們在刷地址的時候也會有很多人在加他。這樣累積出來的粉絲一般都是比較有效的目標顧客,然后,再通過別的途徑進行營銷。如果這樣堅持一年下來,一年的時候好友數量到萬把人應該沒有問題吧?周圍有幾個大型社區,總共住戶應該在三萬戶左右吧。

    其次,堅持每天發朋友圈的內容。 他們原來沒有具體的內容發送規劃,我給他們的建議是把這幾個主題的發送規則定好,以后就按照既定的發送規則進行發布。

    我建議他們的把內容分為:水果與生活丶新品播報與產品展示與客戶間的新鮮事、小區周圍新鮮事,大致是這幾類,然后規劃好每個主題下的每天發送的時間、次數和內容。

    后來他們給我反饋情況的時候說這樣做非常好,做起來更輕松了,原來老是不知道發什么內容好,現在好了,每天都知道要發什么內容?什么時候發?每天發多少次? 這兩天他們搞了一個介紹小區保安的活動,通過微信圈展示小區里面的幾個保安工作背后的故事,得到了小區很多業主的贊許,互動效果特別好。最關鍵的是他們這樣和業主建立了更加牢固的信任關系。

    原來,他們天天都在發促銷廣告或者是銷售信息,經過這樣的規劃以后,他們的內容不再那么“功利”了,這樣反而給他們帶來了更多的銷量(改變以后五天的數據顯示),你讓別人天天看你刷廣告?別人會怎樣的感受呢?他們不斷地發送圈子內容,其實就好像是天天在小區周圍發宣傳單是一樣的道理,但是這樣的廣告是不要錢的,而且到達率有相當的高。

    再者,收費送水果帶來大驚喜。 周圍的人會經??吹剿麄內ψ臃窒淼臅r候產生了購買的沖動,這時候粉絲們會通過微信和賣家討論水果價格、口感、數量的問題,最后,一般都選擇買點嘗嘗。

    很多的老顧客也會定期不定期通過微信訂貨,方便也省事,當然,很多懶人就是這樣被徹底營銷了。我在給他聊天的過程中,他們說出了自己的一個小苦惱,就是送貨的問題。為了送貨及時就要多兩個人一起送,但是多兩個的話又多了開支不說,最關鍵是這玩意剛剛開始,業務也不是特別穩定,比如節假日或者天氣不好的時候網上訂單也會相對的減少一些,而且讓店里的人送貨,店員又不太情愿……

    是呀,這確實是一個頭痛的事。我給他的建議是這樣的:每次送貨收費4 塊!為什么每次送貨收4塊錢呢?我的理解是這樣的,錢不多,跟停車費差不多,如果是五塊錢的送貨費可能會讓顧客覺得有點多了,因為五元錢能搞定的事情比四塊能搞定的事情相對多了一些;再者,讓你們送水果的顧客也不會在意多這幾塊錢嘛,我們常常說客戶需要的不是價格而是價值,這樣一來就能解決送貨人積極性的問題。

    一旦有了錢的激勵,員工們的積極性徹底調動起來了,為了解決送貨的矛盾問題,他們開始讓營業員輪流當送貨員,據他們的反饋信息是非常不錯的。一開始要收費的時候他們也糾結,但是,還是在第二天采取我的建議(當然,前期有幾個老客戶也抱怨了幾句,他們給客戶解釋說現在的人工工資太高了,請不起人,這個送貨費就當是給送貨的那個小伙子一個小費好了,如果不收費以后恐怕要把送貨這個服務取消掉呢……結果也就沒有顧客再說什么了。)

    收費送水果的事情推出來一周后,意想不到的奇跡出現了:因為要收取送貨費,顧客在微信訂水果的時候為了“精打細算省成本”、為了占便宜,顧客每次都會多訂一些,這樣他們可能覺得那四塊錢沒有白花。發現了這個秘密以后,他們每次都會故意提醒客戶有四塊錢的送貨費,要“合理利用”好這四塊錢,別浪費呀(一個香蕉也是四塊的送貨費,幾十斤水果也是四塊錢的送貨費),現在每天的客單價比原來竟然翻了將近一倍!!!

    文章由韓志輝講師助理整理發布。

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