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    羅嘉穎
    匯師認證講師
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    外貿和網絡營銷電商實戰專家

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    羅嘉穎講師文章

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    立體化銷售工作,多維度工作面

    發布日期:2015-11-02 14:43:11 瀏覽次數:1004

    銷售工作從來都不是扁平化,點到點的平面化動作,它所存在的跳躍性多維立體工作方式想要達到最終目的,必須多方面努力,多面共同達到要求才能最終共贏。所以我們剖析銷售工作的六大基本方面如下。

    重點產品線要重點精力保證和重點資源保證。

    王老吉當年紅火起來,一枝產品打天下,成為快銷品的典范,甚至說是絕版。加多寶公司充分大膽的運用了聚集法則,所有的精力弄成一個產品,弄火一個產品,百般錘煉,終成碩果。我們的銷售人員也一定要聚焦重點產品,打造出一兩個大哥大產品,這是必須的,我們奧運會的選手個個優秀,但是還要選擇一個更能代表精神風貌的旗手,且一般是男籃帥哥,如易建聯、姚明。為什么?就是因為他們是重點運動員。我們對于重點產品的促銷、形象、推廣、都要多投入,細思量。當年統一潤滑油以油壓王系列作為開路先鋒,搞路演,搞試用,一舉成功。不管你做什么銷售工作,你的產品和服務要有提綱挈領的本事,否則一片散沙后會是一片迷茫。既使你能突破多元化的陷阱,你也要在每一元中有個拳頭產品。

    在開發市場上要強化成效。

    什么是成效?成效就是能達到成功的效果。我們開發市場,拓展渠道,增加客戶絕不可是泛泛而談。那不是銷售,那是菜市場賣菜,不加以客戶選擇,價合適就成,互動較少。而我們的銷售工作一定要在開發市場上有所為有所不為。沒有成效的開發,不如不開發。你新增了好多客戶,質量不好,囤貨容易,出貨難,沒有運做能力,只想憑運氣,肯定不行。商超也開發、流通也開發、團購也開發,但結果都不理想,也算沒成效。開發客戶要選擇有利益需求、有共同價值觀、愿意走遠的合作伙伴,還要有資源能力,一窮二白的發展也會瓶頸重生。整個的客戶群標準是:具有成長性,具有資源,具有能力,具有意愿,具有結果導向。當年三株一夜成功,半宿就散了伙,主要原因就是合作伙伴的支撐力不穩定。

    銷售人員要精干,要有激情,要有團隊精神,要有責任感。

    銷售是銷售團隊里人主導的,業務人員一定要精干,不要大鍋飯,不要混日子。聯想公司的發展的理由很多,機緣機遇很多,但最重要一點就是聯想人員的精干,當年柳傳志老總的定戰略、搭班子、帶隊伍的指導方針,當年郭為、楊元慶等各路少帥的崛起,我們都可以看到精干隊伍的重要性。劉邦打天下時的隊伍:蕭何、張良、韓信等,李世民的身邊:房玄齡、杜如晦、長孫無忌等、牛根生的蒙牛:楊文俊、孫先紅、白瑛等。當有群賢畢至時,你的隊伍勝利則有,當激情無限時,你的銷售就能蒸蒸日上。沒有激情的隊伍,一定會讓銷售沒有激情,百事可樂以激情作為基點的銷售,讓年輕的企業直追老牌子的可口可樂。激情與責任的團隊是我們銷售工作發展的保障。

    銷售費用要厲行節約,利潤上合理爭取。

    不管你的銷售額多大,節約的心始終要保持,不管你的利潤有多少,浪費一定不能要。銷售的本質是實現盈利的途徑。合理的利潤一定要堅持爭取,特別是中國的民營企業。這個就不多說了。

    品牌建設要如影隨形,在銷售全過程中貫穿始終。

    品牌建設與銷售要始終在一起,不能分開,也不應分開。

    你的宣傳、你的陳列、你的包裝、你的變價、你的客戶、你的產品、你的服務、你的一切銷售行為都是在做廣告,都是在做品牌。品牌推動銷售的發展,銷售助動品牌的上揚。當年超級女聲是為酸酸乳做廣告,銷售業績一路竄升,而在大商超整齊的陳列,銷售的每個產品包裝上的清純少女,為企業品牌的建設又增光添彩。

    在銷售過程中要不斷改善,不斷創新。

    銷售過程是一個長期的過程,只要企業在,銷售工作就在,所以要在銷售過程中改善工作方式、銷售辦法、管理體系、促銷活動、客戶類型等,不斷的改善銷售過程中不良的地方,從產品到服務才能升級。產品的創新和營銷模式的創新更是銷售過程中必不可少的。我們看現在的電子產品,不創新則死亡,哪怕你的質量特別好,如比手機,比如汽車!

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    羅嘉穎簡介

    羅嘉穎

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