<tbody id="hg420"><noscript id="hg420"></noscript></tbody>

  • <rp id="hg420"><object id="hg420"><u id="hg420"></u></object></rp>
    <tbody id="hg420"></tbody>

    <dd id="hg420"></dd>
    <em id="hg420"></em>

  • 4006-296-278
    吳興波
    匯師認證講師
    暫無評價

    營銷實戰培訓講師

    本站已經通過實名認證,所有內容均由吳興波本人或助理發表

    吳興波講師文章

    您的位置:吳興波 > 吳興波講師文章 > 文章詳情

    加減乘除做營銷

    發布日期:2016-03-23 15:54:03 瀏覽次數:1338

    營銷的加減乘除法1:善加

    營銷思維,是以客戶價值為導向的邏輯思維與水平思維的綜合體。管理咨詢的邏輯思維嚴謹、研究方法獨到、分析體系完備,咨詢方案能做到“對”,卻很難做到“好”,因為水平思維的缺乏。營銷策劃與品牌創意,點狀深挖能力強,善于顛覆傳統思維。耳目一新的創意方案,能做到“好”,卻很難保證是“對”的。實業界人士,行業與企業的邏輯思維能力強,一線市場的單點突破性思維也很出色,而跨行業、跨界的水平思考略遜一籌。既對又好的營銷決策,是企業高層夢寐以求的絕招,有沒有什么可以學習與成長的路徑呢?

    思維的成效,來自于思維方法。而思維方法,有點像練太極拳、下圍棋,基本招式并不多,唯有勤思苦練、持之以恒,才有茅塞頓開、如入化境的感覺。葉敦明覺得,營銷的加減乘除思維活,或許是適合營銷決策者的一種思維訓練。且不管謀定而后動,還是行動中思考,營銷思維都需要一種結合個人、企業、行業、社會環境的綜合思考體系。營銷創新,來自思維的創造力,而創造力是需要可以加以訓練的。

    1、加法:欲窮千里目,跟上一層樓

    做加法,憑的是積少成多。經驗是時間的自動生成物,是靜態的、過去的,需要加以提煉,需要辨偽存真。經驗需要總結,總結后的經驗就會成為簡潔實用、專為自己的理論體系;經營需要復盤,復盤之后的經營得失,才能成為企業航向的燈塔。葉敦明認為:高質量的回顧與反思,事后必須有,事中也要盡量有。聯想公司倡導的復盤,也是此理。

    有八種加法,忙于營銷瑣事的諸位,不妨停息一下,拿它們當一面鏡子,看看那些地方需要“補妝”。

    (1)高層接觸客戶的頻率。高層接觸一線客戶的頻次越多,決策準確性與生動性就會大幅提高。凡事那些事前打定主意,然后假惺惺地征求意見的決策,最容易犯個人主義錯誤。

    (2)客戶認知與體驗價值。營銷就是要找到客戶組織中有影響力群體的價值感知方式,極端地說,產品與服務價值不是工廠生產制造出來的,而是客戶感知出來的,感知即真實。一個企業,內部與外部關聯方,若是對自己的產品與服務不熟悉、體驗不深刻,那客戶的認知與體驗價值也好不到哪兒去。

    (3)決策頭腦風暴會。風暴會,多少次成了發飆會?會議,若是用來解決問題的話,就會上演各色“全武行”:推卸責任的扯皮會、指責他人的怒罵會、抬高自己的吹牛會、自吹自擂的打氣會。頭腦風暴,是正能量的、創造性的思維大匯聚,解決問題不是它的根本價值,思維碰撞、策略選擇、路徑確定,才是它的終極價值。每一個參會人員都是帶著想法來的,那些圖謀讓別人解決自己問題的懶人,應該被拒之門外。

    (4)現場決策與試點。辦公室的墻,要打穿,一覽無余地對接市場,這只是一個夢嗎?昨晚看央視的“最美鄉村醫生”,支持人和嘉賓都紛紛提及了下基層的心靈震撼:沒想到鄉村醫療條件如此落后,沒想到鄉村醫生如此平凡而偉大,沒想到樸實的人民為一點點支持而如此感恩戴德??梢哉f,沒有央視記者的細心與苦心,那么多最美的鄉村醫生還會籍籍無名于山野田間,不為世人知曉,更談不上感動世人。葉敦明建議:企業領導也要常走基層,常跟客戶接觸,學會現場辦公。行成于思,而思來自一線走動。

    (5)戰略實施的可能路徑。戰略,在于取舍??瓷先ネㄍ_馬的條條大路,有些是異想天開的,有些是死胡同,有些是人群扎推的,真正能夠適合自己的發展之路,必須要與企業資源、價值觀、決心、團隊愿景相一致,最佳的境界則是在企業的內外組織里產生互相增強的正能量。眾人決心要走的路,就沒有走不通的,可這要看是否核算。邊走邊觀察,為企業留有一條備用之路,防止一條道走到黑。

    (6)戰略合作理念與價值傳播。多一個朋友,多一種思路。多一個伙伴,多一種價值組合。強勢的、平臺式的企業,一呼百應。而創業型小公司,則必須讓自己“被整合”,也就是別人愿意、公平地整合你。合作理念必須打動客戶和被整合方,傳播內容必須價值顯性、調性親和、引力顯著。

    (7)三種營銷的互為補強。內部營銷、外部營銷、互動營銷,這三種營銷中,內部營銷最被忽視、互動營銷最為乏味,資源和精力過于傾斜于外部營銷,以為只要搞定客戶就可以贏得一切,營銷狂躁癥,只因為急于求成。三種營銷,最起碼要達到一種營銷為主、另一種營銷為輔助的組合狀態。

    (8)三種傳播的彼此加力。公司傳播、營銷傳播與對話傳播,正好與三種營銷對應。同樣,營銷傳播過重、公司傳播過虛、對話傳播過急,俯首即是。傳播要有效果,也必須從組合上動腦筋,而且公司傳播要讓企業人性化、對話傳播職業化與標準化。葉敦明認為:當組合傳播遇上組合營銷時,企業市場業績與營銷體系都會走出霧霾,迎接陽光燦爛的日子。

    營銷的加減乘除法2:敢減

    博大精深,是中國特色的智慧之路。博大,是做加法,涉獵廣泛,視野開闊;精深,是做減法,去偽存真,去粗存精。專業與職業的成長之路,頗似人生,由多而少,由外而內,從現象回到本質,從精彩回到本真,人生的意義由此浮現。企業家、商業人士,為何要學佛?紅塵之人,難以皈依佛門,他們只是想尋求內心的寧靜,特別是在做大決策之際。寧靜而致遠,淡泊以明志,就是在做減法修煉。為什么減法需要修煉呢?因為人們往往貪多。

    為伊消得人憔悴,衣帶漸寬終不悔,是減法的境界。從無到有的時光,快樂向上的,得到與擁有的實在感,都是一種自我證明,都是在向他人和社會證明自己存在的價值。到了事業有所成的階段,向上的速度與力度,都需要作大的調整乃至突破性革新,這意味著要打破壇壇罐罐,然后輕裝上陣從零開始新一輪的追尋。二次創業的成敗不在于能力,而在于勇氣與智慧。那么,營銷人士的大舍與大得的減法原則,又該如何去做呢?

    第一,少就是多??蛻舻臄盗颗c質量若是難以兼得,那就放手減少不增值的客戶,騰出優質資源服務優質客戶??蛻魸M意度,是在自己全身心投入之后產生的,專心專情是必須的,腳踩幾只船的疲于奔命,只會趕走客戶。

    客戶選擇是商業模式的中心,選錯了客戶,累死也白搭。那些以為由上而下通吃客戶的知名品牌,最后不是死在銷量上,而是葬身于客戶價值的稀薄與毀約。選擇產品可以跟風,選擇客戶則必須動用逆向思維。沒有被對手滿足的客戶,他們的憤怒未必意味著背叛,就像很多老夫老妻間的吵架。他們的不滿,未必你就能撫慰與滿足,因為他們要么是不知道什么是滿意,要么就是不是你想的那種滿意。跟對手搶客戶,恰似跟別人搶老婆,強者是不屑的,弱者是不能的,中游者是不值得干的。

    第二,人少才能干大事。公司、部門或團隊的人員數量,能少則少。一人多崗,一專多能,高待遇與高績效是正相關的。人口紅利吃了30多年的國內企業,很多還沒有嘗到“高績效紅利”,產業結構調整、資源政策扶持,都無法改變低效人士盤踞的企業與行業,畢竟,企業是一群人決定的。葉敦明建議,企業必須要有大軍團作戰的規劃與部署能力,還要有游擊隊閃轉騰羅的機動能力,更要有特工連以少吃多的殲滅能力。

    第三,少一些大干快上的沖動。有了快感你就喊,有了創意還得盤。盤創意,可學盤玉的耐心。一款新產品、一個市場策略、一場大促銷活動,多需要簡短而深入的市場調研與市場測試。市場調研,產生創意或驗證創意;市場測試,

    第四,領導要減少決策工作。民主集中制是一個小進步,而以結果和過程監控為基準的授權則是一個大進步。偉大企業通常是安靜的,激動人心的企業總是為小成而狂喜、為小創而狂悲。領導揮手我前進,如此決策常費勁。智慧在民間,決策出基層,領導者要把下基層的做秀轉換成為決策的一線,跟一線員工、經銷商和客戶打成一片,每個決策出臺之間都會在腦中反復“演電影”,告白浮躁與狂躁的大躍進。

    第五,真理永遠掌握在少數人手中。營銷信息,有助于決策分析與基本判斷即可,戰略選擇的定音之錘不是營銷分析,而是決策者的價值觀、思維方式與行為偏好。過多的營銷信息,只會空耗時機、粉飾糟糕的決策、避開嚴肅的價值觀問題。營銷決策與企業經營戰略,是需要直覺的,那種歷經滄桑仍舊笑看風雨的冷激情,才是企業進步、事業前行的摯愛,它是孤獨的、自我的、只與少數人分享的。

    營銷的加減乘除法3:有乘

    乘風破浪會有時,直掛云帆濟滄海,營銷又能起到啥作用嗎?真要拿企業經營與航船相比,戰略是舵,營銷是發動機,生產制造是燃料,品牌是帆,客戶需求是大海。營銷這個發動機,須是渦輪增壓式的高效機器,尋求動力與燃油效率之間的均衡。屠夫式、炸金花式營銷投入,先是毀掉對手,接著耗干自己,然后葬送消費者的好感,最終是品類市場遭滅頂之災。

    營銷的乘法效應,其實就是我們常常念叨的杠桿力。小而美的公司,很少有資源與政策的沃土,一顆希望的種子,要想長成參天大樹,只有兩條路可走。一條是黃山松的堅忍不拔,孤獨的身影傲迎風雪;另一條是榕樹的獨木成林,又土就扎根,根深而葉茂。葉敦明認為,營銷精神可學黃山松,而營銷運作則要學榕樹,有耐力、善運作的企業營銷,才是好營銷,才是我們夢寐以求的乘法營銷。

    乘法營銷,追求的是“好風憑借力,送我上青云”的效果,憑的就是“善于借勢,勇于創新”的思維與實踐。模式復制,是乘法營銷的第一條路,且是走的最為成功的路。對于連鎖店而言,樣板店的代表性,是連鎖復制的基因。集萬千寵愛于一身的樣板店打造,猶如溫室里的花朵,移栽成功率很低。樣板店,在于“量化可控”的客戶選擇、產品服務組合、資源投入比例、內部運作方式、升級接口預留。量化,才能將個性化經營與隨機的成功,變成可持續、可拷貝。而可控,則是指投入產出比、機會風險比,不放衛星,務實經營,找到風光背后的風險。

    單店經營成功是靠系統促成的,供應鏈至關重要。在客戶開發、價值呈現與品牌推廣方面,要多學電商。而在供應鏈管理方面,則要多學傳統企業,特別是超市、大宗交易產品制造企業。信息獲取、客戶成交的快速,必然會要求快速交付,沒有強大的供應鏈則會自食其言、自亂陣營。葉敦明建議:傳統企業要學電商的客戶化,電商要學傳統企業的供應鏈管理,取長補短是個好辦法。

    財務管理,高層關注的多,中層掌握的少。職業經理人構成的企業,目標達成經常凌駕于資源消耗之上。完成目標,對自己的職業有交代,對自己的事業有幫助。而至于資源消耗,賺多賺少,那是老板要考慮的事情,只是在與目標達成不沖突的時候,自己才懶得被逼上“巧婦難為無米之炊”的苦逼境地呢。葉敦明認為:不懂財務的總經理,只是一個管人有余、管事不力的窩里橫;不用財務思維與管理營銷的職業經理人,則是一棵順風能吹牛、逆風則跑路的墻頭草。

    融資租賃等資本運作,不用說已經映入到眾多企業高層的眼簾。資本的大材小用,比比皆是。拿著資本狂轟濫炸的,以為資本可以實現一切,這是狂想派。拿著資本做促銷手段的,幫助經銷商或客戶減輕資本負擔的,結果是銷售額上去了、利潤下來了,而且應收賬款風險也水漲船高了,這是偷雞不成反蝕一把米派。還有,沒有客戶數據挖掘、沒有產業鏈規劃的,直接拿著資本就奔向復制性擴張、多元化擴張或并購擴張的,這是找死派。資本最佳的用場在哪兒?茲以為,客戶價值對應的產品力、渠道力和品牌力,是最值得資本投入的地方。只是,資本要沉下來,找到自己的作業點與行進路線。當資本傍上營銷時,營銷有了杠桿力,資本有了落地力,皆大歡喜的局面不是不可能的。

    人力資源,是乘法營銷的第四條路。職業人改事業人,內部人走出去創業;事業人改職業人,小型供應商、經銷商團隊的職業化再造,都是企業值得花力氣去做的事情。老板最懂人事,老板就是在做人事,似曾相似的論調,事實中往往相反。葉敦明覺得:玩弄人、糊弄人的老板,是玩火自焚。培養人、善用人、成就人的老板,才是乘法營銷的高手。

    營銷的加減乘除法4:會除

    走產品金字塔模型發展之路的企業,渠道、產品、促銷之間的乘法效應,玩的過多,自然也會過濫。洋河購買銀行理財產品,其經銷商可以從銀行貸款,然后購買洋河產品,資金杠桿效應猛拉了產品的出貨量,而終端消費卻沒有跟上,游戲要玩下去就只能指望壓貨、拉高價格,囤貨成了圈錢的直接手段??扇M剛一回落,渠道庫存的巨大壓力就會形成價格崩盤,五糧液、茅臺、瀘州老窖都沒能逃過此劫。2013年的高端白酒,寒戰局面在所難免,原因何在?葉敦明認為,他們應該做做除法了,價格嚴重背離價值的腐敗消費誘因,豈能作為企業長期發展的支撐力?

    要反思,要重新審視營銷的真實做法,除了高端白酒,工業品企業、農業產業化企業,也都必須打造自己的“小而美”發展模式??恳幠U張、靠政策蕩漾、靠關系做強的機會主義企業,也該用除法篩選企業戰略的宏大構思,用除法瘦身事業單元的規模,用除法遴選有生命力的產品組合,用除法撇去那些依附于人的資源虛妄癥。葉敦明覺得,不少企業都必須在流程、產品線、利益分配機制、多元化業務四個方面,謀求輕裝上陣的除法效應。

    第一,流程簡短化,組織簡單化

    為什么很多企業上了ERP之后,企業運營效率只見衰減、不見提高呢?那就是,規范化的管理,與企業慣常的人治管理相差太大。筆者親眼看到一家50億元規模的工業品企業,在導入ERP系統后,僅數據錄入崗位就要增加200多人手,如此龐大的人員成本,只能讓該企業前期的投入成了沉默成本,ERP的偉大未來只能暫且擱淺。洋流程的水土不服,首先就是流程繁雜對簡單管理的致命沖擊,就像一個暴發戶,忽然過上了貴族的生活,手腳慌亂、內心迷茫,還是回到肆意妄為的過去更為舒坦。

    流程簡短,決策者與客戶的距離越短越好,中間的經手者越少越好,沒有了現場決策的感覺,多數企業就會陷入低效、內耗的所謂規范化牢籠之中。葉敦明認為,流程簡短化,必然是組織的簡單化。當業務發展到需要N多事業部協同時,企業要么學習阿里巴巴拆解,要么拋棄虛胖的新業務,重新回到精干化的組織原型。有一個簡單的自測標準:骨干員工,塔尖的決策者認識多少、了解多深、相處多熟?沒有人與人默契的組織,也就只能靠外在機遇與內在資源狂飆一場。

    第二,產品線聚焦化,市場細分客戶化

    嘈雜的產品線,意味著混亂的客戶價值認知與客戶管理。THINKMORE,是肥胖營銷的哲學觀??傆幸豢钅鷿M意,買過這款買那款,是肥胖營銷的內在期望。還有一些人,以為客戶喜歡一個品牌,就會自覺地購買其他關聯產品。愛屋及烏的購買行為,只不過是廠家的一廂情愿,客戶只是購買他們覺得合算的產品,并不是在消費一個虛幻的品牌。品牌的價值,只能貫穿在真實的產品或服務之中,不能自成一體、自說自話。

    產品線聚焦化,必先做好市場細分的客戶化。企業方喜歡從自己的角度看待客戶需求,進而虛構出一個個別出心裁的新細分市場,作為自己新產品的藍海區。而客戶呢,總是迷惑于形形色色的細分產品陣列中,簡單的需求被復雜的產品掩埋了??蛻舻男枨?,變形為企業市場發展的需要,誰服務誰的本質問題,被漠視了。葉敦明覺得:這樣的細分戰術,不能成為企業戰略差異化的根基,它先是自娛自樂的智力游戲,然后會是自欺欺人的市場鬧劇,最后只會是竹籃打水一場空。

    第三,利益分配利他化,自我導向克制化

    馬兒跑、不吃草,是自私營銷的春秋大夢,企業在設計價值鏈時,習慣性地忽視合作伙伴的利益。外部營銷中,上游供應鏈的價值是被擠榨的???。當銷售管理邁向銷售領導時,供應鏈質量決定客戶價值的高低,上游與下游的一視同仁自會無可阻擋,一心盤剝上游的企業,難以形成暢通有力的價值鏈,孤掌難鳴的命運就在不遠處。

    內部營銷中,銷售部門獨享市場收益的蛋糕,營銷部門靠邊站、研發部門瞪眼看、財務管理無事干,眾人劃船只為渡一人,而且是免費的。銷售導向的企業,扭曲了內部營銷的價值形成的多點化,以及價值分配的公平化。鑒于此,葉敦明建議:內部運營的核算機制必須形成,否則,人人為客戶只能是流于口號。

    第四,業務多元化,妄想資源協同化

    主業不亮輔業亮,多元化企業的多面下注,只能順風飛翔,不可逆風飛揚。自以為客戶、渠道、經營資源、品牌、戰略等方面可以達成協同效應,于是在一個脆弱的地基上,不斷添磚加瓦建造業務的摩天大廈,當主營業務利潤微博、輔業只賠不賺時,才會明白一截截斷繩無法拉動一艘巨輪的簡單道理。

    曾幾何時,事業部機制是業務多元化的守護神。而今,阿米巴經營成了新時尚。經營思想如同服裝,時隔多年一輪回。阿米巴經營,承認協同理想的失敗,于是將自主經營的單位劃到最小。大事業部若想存在,條件苛刻的很,經營平臺足以支撐多元價值的實現,而且一元化的企業文化與價值觀在不同事業部能得以完整體現。葉敦明認為,只有高手才能用大鍋少出小灶的味道,拼揍式發展的平平企業,莫要高看自己的經驗能力與文化感召。

    本文由吳興波講師助理整理發布。

    免責聲明:以上內容(包括文字、圖片、視頻)為用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。如涉及版權問題,請聯系我們并提供版權證明,我們將立即刪除!
    查看更多>>

    吳興波簡介

    吳興波

    吳興波

    營銷實戰培訓講師

    講師手機:15810357436

    只接受預約講師授課電話咨詢!

    匯師經紀微信公眾號
    国产曰批免费视频播放免费,波多野结衣精子狂喷三十发,japan成熟少妇videos3d,桃花视频在线观看播放