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    翁向東
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    老實人如何做好銷售

    發布日期:2016-10-11 15:57:10 瀏覽次數:1147

    第一,好心態

    心態是第一因素。不管銷售人員進入這個行業的基礎、底子怎么樣,但如果沒有長期“作戰”的思想,多半會失敗。有的人是絕對的機會主義,這山望著那山高,一年換幾個工作,看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑,殊不知道,家家有本難念的經。因為在外面你根本不知道那個公司的內部是什么樣的?適不適合,有沒有發展的空間和余地。

    堅持就是勝利,對大部分銷售人員都是適用的。經常變換工作不利用行業和專業知識的積累,也不利于在這個公司或者行業的人脈積累。很多時候,并不是最有能力的人能上位的,而是具有了良好的工作能力和適應能力,加上方法得當,才可能有機會得到提升。

    所以說,心態很重要,不要因為一點委曲或者小利就大吵大鬧,眼光要放長遠,我是從來沒有見過誰,心急火燎辦了大事;小肚雞腸得到了發展的。

    第二,有方法

    干了很多年銷售,沒有得到提升,第二重要的是方法。從小學到中學,成績頂尖的人,一定不是學得很艱難的那個人,一定是學得很有成就感的人。而這兩者的最重要區別是什么?方法,對,是方法。學得很辛苦的人,成績可能很一般,考個普通大學就不錯了,還得掉一層皮。為什么?是因為沒有掌握好方法,稀里糊涂的累死了也沒有好效果。你見過有些上課不認真聽,下課和放假拼命加班加點“苦讀”的學生了嗎?再看看他們的成績,怎樣?

    銷售也一樣,瞎混下去,10年,20年都是白搭。我簡單說說我的看法。我想,營銷首先是實踐的總結,所以它是建立在實踐的基礎上的。但營銷畢竟是在實踐總結后上升到了理論的階段,它就具有了體系。要想做好營銷,建立營銷的框架、體系很重要。這些會決定你將來在營銷領域發展的高度和廣度。

    營銷方面是書籍:經典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》,還有組織、考核、流程方面的書;品牌方面的書籍:凱勒《戰略品牌管理》;廣告方面:奧美《360度品牌管理》;啟發、鍛煉思維方面的,當然不局限上面的書。

    第三,會思考

    孔子云:“學而不思則罔”,說明思考的重要性。思考是重要,但不能淺嘗輒止,浮于表面。所以要講究思考的“技術”。對于這個問題,日本戰略之父,大前研一先生在很多書籍中都有講述了。主要觀點是:要有邏輯性和非線性思維,這是麥肯錫做戰略咨詢的法寶。通常,咨詢公司給出的建議是觀點性質的多,比如:降低成本,開發新的產品線等等,這樣的建議沒有操作性,也就是說沒有實際的意義。最近碰到很多“推銷”定位的公司,打造一個獨特的定位是制勝的法寶,可是怎么才能打造出來,怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關鍵呢?

    麥肯錫的戰略是可以執行的,不僅僅是一個方案和觀念。所以說,要用這樣的思考方法來解決問題,而不是提出新的或制造新的問題。普通銷售人員從這些“技術”中可以得到思維的鍛煉,形成解決問題的有用思考方法。

    第四,能執行

    執行力取決于三個方面,一是要有清晰的目標;二是要有明確的達到目標的標準和路徑;三是自身要有這個能力達到。只有具備了三個要素,你才能執行好,也才能說得上有執行力。否則,一切只是想法或口號。

    年輕人最不缺的應該是激情、勇氣和力氣,我最看不上的人是只說不做,做一點小事就攀比和討價還價,這樣做銷售沒有出息。吃苦精神,永遠也不要拋棄,它是銷售的一部分,很重要的一部分。

    當然了,“勤奮”是必不可少的。大凡取得成就的人,幾乎沒有誰是輕松獲得的,李嘉誠常年累月都是清晨六點起床開始一天的工作,晚上好要讀書、看報;韓國現任總統李明博,每天只睡4-5小事,他說:他唯一的優勢就是比別人勤奮。

    為老板“當牛做馬”的銷售又怎么了,你為的不就是將來“不當牛做馬”嗎?如果現在即開始抱怨,也許只有在這種抱怨中過一生了。其實,那樣才是可悲的。

    做好了以上四點,就算你很“老實”又何妨呢?做不到這些,你就再“老奸巨猾”,欺上瞞下又怎能長遠?!不管怎樣,老實或狡詐,但最起碼的是:不要對自己失去信心,也不要抱怨自己的過去,因為那些已經走遠了,這一輩子你所怨天尤人的不滿也不會改變了;與其在唉聲嘆氣之中“消耗”下去,還不如昂首向前走,繼續去實現下一個銷售或人生的目標,或許這才是“正道”。

    本文由翁向東講師助理整理發布。

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