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    羅偉
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    夏宮酒業銷售管理系統簡版

    發布日期:2018-04-13 18:45:04 瀏覽次數:5210

    第一條 CC/KAE銷售團隊管理的工作說明

    CC/KAE銷售職責

    (一)CC主要職責

    1. 根據年度目標,制定電話目標和電話推廣計劃或面訪,并負責實施;

    2. 執行電話營銷政策,維護重要客戶,并與客戶保持良好關系;

    3. 幫助KAE對客戶發展銷售網絡和銷售隊伍的建設;

    4. 協助推廣人員作好市場促銷工作;

    6. 幫助內勤人員建立客戶檔案,作好信息收集、整理、分析工作。

    (二)KAE主要職責

    1.負責制定KAE小組的營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標,并監  督實施;

    2.負責領導客戶整體服務計劃,并監督實施;

    3.負責組織制定除認證以外的所有營銷政策,并監督實施;

    4.負責監督實施除認證以外的所有服務產品的市場推廣、客戶服務方案;

    5.負責組織制定和監督CC轉移的所有客戶咨訊及業務單元內容的方案;

    6.負責KAE及CC銷售隊伍的建設、培訓和考核。

    (三)CC和KAE的管理目標如下:

    (一)銷售目標;

    (二)利潤目標;

    (三)市場占有率;

    (四)銷售客戶及銷售網絡發展

    (六)銷售成本控制;

    (七)客戶滿意度。

    (四)管理原則

    (一)區域性管理原則

    將天津銷售地區劃分為不同的銷售區域的管理待發展成熟再確認流程。

    (二)目標性管理原則

    銷售部經理根據年度營銷目標將負責CC、KAE制定不同的營銷目標,然后再制定相對應的營銷計劃,進行監督實施和考核。

    (三)過程監督與結果考核相結合的管理原則

    銷售部經理根據各CC、KAE的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導,對每一階段性(月、季度、半年、一年)成果進行考評。

    第一條   管理制度

        (一)營銷管理制度

    為保證年度營銷目標、各業務單元營銷目標的完成,分別制定相對應的管理制度。例如:《營銷計劃管理制度》、《產品價格及其他活動管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市場調查管理制度》、《銷售員薪酬設計方案》等。

    (二)銷售員管理制度

    見公司相應人員的管理制度

    第二條   銷售員培訓

    銷售部經理負責組織銷售員進行相應的培訓,其主要培訓內容:

    (一)管理流程培訓

     

    (二)產品培訓

    主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等,規范銷售員的行為、語言、禮儀……

    第三條   銷售內務管理

        (一)客戶資料數據庫發展規劃

    1.銷售部經理及總經理負責審核或審議銷售員報批的A、B類客戶的發展規劃,并監督其實施。

    2.銷售部內勤人員根據客戶信息,將客戶信息進行整體整理,并配合部門經理和總經濟師在實施中給予幫助。

    (二)客戶管理

    1. 銷售部經理負責審核或審議銷售員報批的客戶資料信息及發展計劃和管理措施及對現有客戶的等級評審建議。

    2.銷售員根據發展計劃和管理措施要求,一方面規范現有的客戶,幫助或協助制定客戶發展計劃和實施方案,在方案實施過程中給予指導和被指導;同時根據客戶過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面發展潛力客戶和新客戶。

    (三)外協商戶管理

    1. 銷售部經理負責審核或審議銷售員報批的外協商戶管理制度、發展規劃及培訓計劃等

    2. 銷售部經理根據外協商戶發展規劃、外協商戶管理制度要求,幫助或協助外協商戶發展規劃和年度培訓計劃,在實施中給予指導。

    (四)銷售市場管理

    1銷售部經理負責監督銷售員的市場銷售行為,在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和價格政策。

    2.KAE銷售員在銷售市場管理中負責監督各業務單元的市場銷售行為,嚴格執行營銷政策和價格政策。

    第四條   銷售員時間成本管理

        (一)時間成本投資效益分析

         1.時間特征

        時間具有兩個最重要的特征,一個是時間的有限性,另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內,合理規劃時間,合理利用時間,提高單位工作時間的價值和收益。

    2.時間投資收益

    銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的,這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來,所以,銷售員應根據自己所負責的客戶區域市場規模、客戶數量和年度銷售目標的大小合理分配時間,有效利用時間,創造市場時間投入的最大收益。

    (二)時間分配

    銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示

    表1   銷售員時間分配


    業務時間分類

       

    主要內容

       

    時間比例

       



    決定性時間

       

    與客戶進行信息溝通、資料交流、電話或一對一拜訪等

       

    20%

       



    組織時間

       

    市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告

       

    25%

       



    業務運行時間

       

    給客戶辦理購買或執行手續、市場監管、客戶服務

       

    55%

       


     

    (三)時間管理

    1.時間規劃

    主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示

    2.日常時間安排

    將營銷計劃分解為每個工作時間段,再將工作時間段細分為月、周、天,然后再每一個任務分解事件鏈,從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表3所示

     

    表2  時間規劃表


    一月份

       

    二月份

       



    1

       

    2

       

    3

       

    4

       

    ……

       

    29

       

    30

       

    31

       

    ……

       



    第一重要事情

       

    1事件

       



    2事件

       



    3事件

       



    ……

       



    第二重要事情

       

    1事件

       



    2事件

       



    3事件

       



    ……

       



    ……

       


     

    表3  銷售員日常時間安排表


    活動安排

       



    統計分析

       

    客戶溝通

       

    辦理單據

       

    參加會議

       

    撰寫報告

       



    9:00—9:30

       



    9:30—10:00

       



    10:00—10:30

       



    ……

       


     

    第五條   銷售員業務管理

        (一)業務計劃管理

    1.計劃范圍和內容

    銷售員的業務計劃主要分為:

    (1)年度銷售計劃

    (2)年度市場發展計劃

    (3)客戶拜訪計劃

    (4)市場推廣協調計劃

    (5)市場信息收集計劃等

    2.計劃分解

    首先,銷售每層主管幫助下層銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃,明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項;

    其次,銷售員對分支計劃進一步確認,把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與主管協商解決等;

    再次,將各分支計劃進一步分解為工作任務,更便于實際操作。工作任務包括的主要內容:

    (1)任務描述

    l        任務目的

    l        任務目標

    l        任務內容

    l        實施起止日期

    (2)資源配置描述

    (3)實施過程描述(人、財、物配置、過程控制、目標要求)

    (4)考核指標

    (5)監督考核(檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等)

    (6)改進建議

    3.計劃執行

    計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行,即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行

    4.計劃執行效果考核

    在對計劃執行效果進行考核時,任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核;計劃階段性考核是按分支計劃來考核;年度考核是按年度計劃考核指標來評估。

    5.管理職責

    (1)責任人

    業務計劃分解主要由銷售員來完成,營銷主管負責審核。

    (2)考核人

    營銷主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評,營銷主管領導負責對營銷主管進行考核,主任負責對營銷主管領導進行考核。

    (二)業務流程管理

    在銷售員上崗前,首先對其進行業務流程培訓,只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括:

    (1)產品設計及整體知識點

    (2)銷售管理流程

    (3)市場擴展工作流程

    (4)財務管理流程

     

    (三)業務事務管理

    1.建立客戶銷售檔案

    將客戶類別建立客戶檔案,其客戶檔案內容如表4所示。

    2.銷售目標落實

    (1)首先落實單元銷售目標

    根據銷售員所負責的銷售單元特點和年度銷售目標,對銷售目標按銷售單元進行分解。

    (2)其次落實各個單元小塊業務的銷售目標

    根據銷售銷售目標和該客戶背景資料分析,將銷售目標分別落實到各個單元或細分,并與管理者進行信息溝通,一方面將營銷目標雙方達成共識,另一方面將營銷目標進一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標。

    根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件,落實客戶管理目標。


     

     

    表4  客戶卡片


    客戶編號

       

    內容

       

    備注

       



    客戶名稱

       



    地址

       



    聯系方式

       



    主要負責人

       

    姓名

       



    電話

       



    學歷

       



    工作背景

       



    性格特征

       



    市場發展意識

       



    愿望和報復

       



    業務等級

       



    客戶信用等級

       



    經營性質

       



    公司規模

       



    注冊資金

       



    市場

       



    銷售員

       

    數量

       



    年齡結構

       



    素質

       



    工作態度

       



    其他

       


     


     

     

    3.銷售活動支持

    (1)市場推廣活動支持

    根據公司市場推廣計劃和客戶市場推廣計劃要求,排出工作計劃協助公司市場推廣人員開展客戶市場推廣活動。一方面進行方案策劃和有關事宜安排,另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。

    例如:市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產品等

    (2)產品銷售支持

    在隨時了解客戶銷售活動的同時,一方面為客戶提供市場推廣方面的支持,另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月對客戶產品信息進行記錄,根據對客戶當地銷售市場分析、客戶業務購買傾向,給客戶進行產品種類、提供建議,從而降低客戶銷售成本和產品成本??蛻翡N售如表5所示。

    同時在盡短的時間內處理客戶銷售過程,作好客戶的后勤服務工作。

    4.銷售業績跟蹤

    在對客戶銷售、產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況,并作成甘特圖,從而研究市場銷售周期,總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題,針對這些問題與相關部門進行溝通。

    5.財務管理

    在對客戶銷售業績關注的基礎上,統計分析客戶銷售費用,并及時進行回收。

    對客戶逾期的應收賬款及時通知主管、財務主管和銷售部經理。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見公司相關制度。

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    表5  客戶銷售記錄卡


    客戶名稱

       

    客戶編號

       

    地址

       



    聯系方式、主要聯系人

       

    銷售業務

       

    業務負責人

       



    業務等級

       

    現等級確認

       

    付款種類

       



    產品類型

       

    A類產品

       

    B類產品

       

    C類產品

       

    D類產品

       

    小結

       



    5月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    6月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    7月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    9月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    10月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    11月份

       

    銷售金額

       



    其他成本

       



    備注

       



    小結

       


     


     

     

    6.客戶拜訪

    在對客戶銷售統計、銷售分析的基礎上,找出現存的問題,然后制定客戶拜訪計劃,準備到所負責的客戶進行一對一拜訪。

    客戶拜訪計劃包括的主要內容:

    (1)拜訪計劃時間安排

    客戶拜訪要集中進行。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通,告訴到達當地的時間,讓客戶有充分的準備,以便達到客戶拜訪的目的

    (2)拜訪路線

    客戶拜訪要設計好沿途行程路線,規劃好每個客戶停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等

    (3)客戶銷售巡視

    1)客戶銷售巡視的主要內容為

    l        銷售管理

    主要檢查內容:

    a 客戶是否可以接受現在銷售服務產品。

    a 觀察和了解客戶對服務產品制度的執行情況及購買需求分析,并進行打分

    l        銷售服務

    表10


    銷售員推銷技能

       

    客戶解答

       

    客戶接待禮儀、服務意識

       

    電話接聽技巧

       

    是否有產品其他服務

       

    其他

       



    檢查內容

       

    標準要求

       

    標準要求

       



    目前狀況

       



    存在的問題

       



    原因分析

       


     

    2)客戶一對一拜訪巡視的主要方法

    l        觀察法:主要通過對客戶的方方面面進行細致的觀察

    l        訪談法:按一定的要求與相關人員進行溝通,在訪談過程中發現問題

    (4)改進建議

    銷售員在對客戶巡視回到公司后,針對各個客戶的情況進行整理、分析,提出整改意見和相應的措施,上報營銷主管審核,再報總經理審批后進行落實。

    (四)銷售業績管理

    1.銷售業績統計分析

    銷售員定期對所負責的銷售客戶的銷售業績進行統計分析,然后與計劃完成銷售目標進行對比研究,對現存問題提出改進意見和相應措施,并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

    2.市場消費特征分析

    在對客戶銷售業績分析的基礎上,總結各客戶市場消費特征和需求購買行為,提出下一步的市場推廣建議和措施。

    3.市場重新定位

    客戶購買服務產品的消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的,通過對宏觀市場研究、銷售業績變動、市場特征分析,從而對各客戶市場進行重新市場目標定位。

     

    第六章  銷售部門內勤人員管理

    第六條   管理職責

    2. 負責建立客戶會員數據庫,開拓和發展會員制數據的更新性;

    3. 協助市場推廣、銷售服務人員,作好與會員間的產品的宣傳和技術交流;

    5. 維護重要客戶,并與客戶保持良好關系;

    6. 負責客戶信息整理、分析,作好產品的銷售工作;

    7. 協助市場推廣和銷售服務人員,做好網上品牌宣傳、產品促銷、信息發布等工作。

     

    第七條   管理制度

        參照本管理制度第五章有關條款

    第八條   銷售員培訓

       參照本管理制度第五章有關條款

    第九條   客戶管理

        (一)客戶發展規劃

    1.銷售部經理負責審核或審議銷售員報批的客戶發展規劃,并監督其實施。

    2.銷售員根據審批的發展計劃實現年度發展目標。

    (四)銷售市場管理

    銷售部經理負責監督銷售員的市場銷售行為,在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。

    第十條   銷售員時間成本管理

    參照本管理制度第五章有關條款  

    第十一條   銷售員業務管理

        (一)業務計劃管理

    參照本管理制度第五章有關條款

    (二)業務流程管理

    參照本管理制度第五章有關條款

    (三)業務事務管理

    (1)首先對銷售目標規劃

    根據年度銷售目標分別對網上銷售和網絡會員的銷售目標進行規劃和落實。(2)其次明確客戶發展目標

    (2)作好客戶服務,提高客戶滿意度

    (四)銷售業績管理

    1.銷售業績統計分析

    銷售員定期對銷售業績、銷售客戶信息、其他信息進行統計分析,然后與計劃完成銷售目標進行對比研究,對現存問題提出改進意見,并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

    2.市場消費特征分析

    在對目標客戶分析的基礎上,分別總結客戶消費群體的特征和消費行為,提出下一步的市場推廣建議和措施。

    3.市場重新定位

    消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的,通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析,從而對目標市場的發展規劃重新定位或修正。

    第七章  銷售員激勵機制

    第十二條          激勵目的

    為充分調動銷售員的積極性、創造性,營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化,從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。

    第十三條          激勵原則

    (一)激勵采取多維度原則

    (二)激勵政策實行公開、公平、公正原則

    (三)激勵考評實行定量與定性相結合的原則

    第十四條          激勵政策

    (一)薪酬激勵

        薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下,更多的向創造價值大的銷售員傾斜,加大了浮動薪酬的比例

    具體詳見《薪酬方案》

    (二)精神激勵

    1.晉升:根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升

    2.崗位輪換:對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換

    3.通報表揚:對業務優秀的員工進行通報表揚

    4.培訓獎勵:對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或其他培訓

    第八章  銷售員的業績評估

    第十五條          產品銷售員銷售業績評估

    (一)評估主要指標

    1.業務素質

    (1)工作職責

    (2)工作態度

    (3)業務基本技能

    2.業務能力

    (1)銷售收入

    (2)銷售毛利

    (3)實際拜訪/活躍客戶數

    (4)客戶服務/單戶銷量

    (二)評估方法

    1.評估時間周期

         分為月、季度、半年、年終考核,每12個月做總體績效評估

    2.評估方法

    (1)指標評價

    1)業務素質

    l        上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評

    主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示

    l        銷售員業務基本技能考評

    銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示

    2)業務能力

    業務能力考評主要對銷售員的六個項目進行綜合考評。

    (2)評價方法

    將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3:7進行加權,計算每個銷售員的總得分,即得銷售員的綜合評價得分

    第九章  附則

    第十六條          本管理辦法由主任負責解釋。

    第十七條          本管理辦法的擬定或者修改主任負責

    第十八條          本管理辦法自頒布之日起實施

     


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