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    張強
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    實戰派社群營銷戰略顧問,營銷架構專家

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    張強講師文章

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    強力營銷張強:打通你任督二脈的營銷心法,帶你了解營銷的真相

    發布日期:2019-08-31 20:28:08 瀏覽次數:526

    大家好,我是強力營銷專欄張強,實戰派營銷架構專家,社群營銷戰略顧問。

    所有的人都關心成交問題,但很少有人思考成交背后的真相,強力營銷張強今天給大家分享三個重要因素:痛點挖掘,價值構建,信任打造


    (一)痛點

    人性所有的弱點

    都是營銷的靶心

    他貪婪,懶惰,虛榮

    他好奇,他沒有安全感

     

    沒有安全感

    才是世間最大的痛苦

    ——強哥說《痛點挖掘》


    唯物辯證法認為,矛盾是事物發展的根本動力,強力營銷張強說:放大痛點是創造價值的根本動力,欲求不滿又是痛苦的根源。

    每天坐店等客,店里空空如也,客流寥寥無幾,兩口子身家性命都在這個店上,每天晚上看看當天零零散散的賬目,再想想每個月的房租和人工,只感嘆生意難做,壓力山大——這是“求財”的痛點;

    上班族久坐不動,小小肚腩到大腹便便,青春少年到油膩大叔——這是“求美”和“健康”的痛點;

    真功夫,30秒打包上車,營養還是蒸的好;這是解決“求懶”的痛點;

    手機超級快充10分鐘充滿70%,20分鐘充滿100%,隨時隨地,想充就充,這是解決“方便”的痛點;

    這是一個空前孤獨的時代,我們想盡辦法殺死孤獨,你在都市的午夜拼命的“搖一搖”,“附近的人”,在無聊中瘋狂尋覓同樣空虛的陌生人,這是“社交”的痛點;

    .......

    找準用戶精準的痛點,才能精準瞄準用戶的大腦,你就是那個頂尖的狙擊手,等你扣響成交的扳機!


    你問我,他沒有痛苦

    怎么辦?

    我說,去對比

    和美好的未來對比

    和比他身邊比他好的人對比

    和比他更加幸福的人對比

    打擊他,從來就不要在同一個維度

    這就叫,沒有對比就沒有傷害

    ——強哥說《痛苦創造》




    (二)價值

    描繪產品不如描繪好處

    他們也許會為你的產品而喝彩

    但一定只為結果買單

    因為他們,

    永遠只關心自己

    ——強哥說《結果致勝》

     

    人們購買產品的價值并不在與產品本身,而在于購買產品之后能有什么結果,這就是強力營銷張強常常說的“結果思維”,簡單點說,人們只關心自己,無論你的產品多么高科技,多么高品質,他永遠在想一件事情,就是購買你的產品之后能解決什么痛點,能獲得什么好處,帶來什么結果?

    “天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”,講的就是“關注利益,關注結果”的人性。營銷大師菲利普·科特勒也說過:“顧客購買的不是鉆頭,而是墻上的洞“說的也是這個道理。

    銷售人員常常會聽到FABE產品介紹法(特點,優勢,利益,證據),不斷強調產品的特點和優勢,實際上,對用戶的價值(利益)才是最重要的,產品的特點和優勢只是為了佐證你的產品為什么會對用戶有這樣的好處。

    所以這一點,無論是我們做面對面銷售還是說寫營銷文案,都具有非常深刻的指導意義,如何讓顧客最直接的能明白產品的價值(好處),通過哪些方式來呈現這些價值(好處),而不是講一大堆產品的特點和優勢,讓顧客自己去思考和推論。

    你介紹1款無線鼠標,不僅要說它采用了什么材料,用了什么高科技,而是直觀的告訴顧客,這個無線鼠標非常輕巧,便于攜帶,隨時隨地裝在包里非常方便,并且使用時的移動范圍特別小都能非常精準的定位,這樣使你有時候在一些公共場所隨時隨地使用非常方便。

    你介紹1款手機,了解到用戶關心手機電池容量,你不僅說這款手機電池容量多大,還可以直觀的告知,正常使用36個小時是不用充電的,解決了你出差時電池使用過快而不方便充電的煩惱,甚至當你電池只有10%時,選擇超級省電模式都還能持續2個小時,讓你能在沒有充電條件的環境下,依然能讓你淡定自如。

    把價值和結果直接呈現出來,不要讓用戶自己去猜想,讓價值和結果之間建立直線的反應鏈,通過設定很多實用的場景,來激發顧客的購買欲望。


    世間所有的說服

    無非就是讓他離苦

    讓他得樂

    ——強哥說《結果才是價值》





    (三)信任

     

    從視覺上沖擊他

    從聽覺上震蕩他

    從思想上碾壓他

    眼耳鼻舌身意

    色聲香味觸法

    受想行識

    亦復如是

    ——強哥說《信任打造之創造感覺》


    營銷的終極問題都是解決信任問題,當你的產品和價值真真實實能滿足用戶的需求,真真實實的能解決用戶的痛點。那么你必須創造美好的感覺,讓這種感覺不斷的照耀客戶,讓他接受。

    一方面,你要加大接觸點的打造,全面布局你的信息,比如我們構建自媒體矩陣,以及通過SEO和SEM全網霸屏,你的信息鋪天蓋地,這一定會給用戶最直觀的沖擊。移動互聯網營銷的時代一定是基于“搜索”來獲取信息,從而來進行分析和判斷。所以你要想辦法讓你的信息出現在用戶的手機上。那么對于我們個人而言,有以下接觸點是必須打造的:

    1、個人微信號形象的打造,通過微信名稱,個性簽名,朋友圈背景圖,朋友圈內容來打造自己的“人格化+專業”的形象。

    2、公眾號常常寫作,分享有價值的觀點和內容,體現你的認知層次,展現你的專業和深度思考的能力。

    3、建立自媒體矩陣:百家號,頭條號,抖音,簡書,知乎等自媒體平臺撰寫文章,寫作就是深度思考,分享更是強化學習,堅持就是積累能量。

    比如百度搜索:強力營銷張強

    或者百度搜索:社群張強


    4、微信群分享,這是社群營銷里面建立信任最重要的手段,利他即是利己,分享即是獲取,所以無論你做任何生意,都要在微信群里分享一些對用戶有價值的知識信息,比如你是做母嬰產品的,你可以分享一些“育兒知識”;你是汽修門店,可以分享“安全行車,汽車養護”的知識

    除了宗教信仰和父母血親,沒有比師生關系更好建立信任關系的途徑了。

    以上,都是通過“構建多維度接觸點”來建立信任的方法。

     

    描繪結果不如給到案例

    1個案例,他會說你是騙子

    10個案例,他開始奉你為專家

    100個,1000個案例,他開始拜你為神

     

    看到才會相信

    眾生皆是如此

    ——強哥說《信任打造之案例累加》

     

    你布局好了信息接觸點,那么到底發什么樣的內容,講什么樣的故事來讓用戶信任你呢?當然就是案例。

    人們不關心你在做什么,而更關心,你做了什么,有了什么結果!

    你要建立具有絕對說服力的案例故事,并且不斷復盤,讓故事精彩,讓結果直觀。

    你要通過多種感官去構建案例,通過文字,聲音,圖像,視頻等等多種維度打造案例見證。

    你要不斷積累案例,形成強大的“見證系統”,能量越厚重,改變越容易。

    另外,還可以通過“權威認證,權威獎項,名人推薦”等“傍大款”效應來讓你的信任系統更加有力!


    以上,就是今天的分享,關于成交的3個真相:痛點,價值,信任;你理解了嗎?下一期分享:《強力營銷張強:成交主張的打造,讓顧客占盡便宜,欲罷不能》



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