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    王鵬睿
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    茶道禪機話營銷精髓

    發布日期:2014-07-14 17:53:07 瀏覽次數:1632

    在一次國學應用的培訓中,有位學員問我:“王教授,您認為營銷的精髓是什么呢?可不可以用國學應用的理念給我講一講?”,為了能夠透徹的回答這個問題,我就為他做了如下的闡述:
       飲茶有三種境界,我們一起來看看。
       第一種境界是為了解渴而喝。那么,請問飲茶者是否在乎茶的味道?答案很明顯,不在乎。因為解渴為主,何味無礙。
       第二種境界是為了品茗而喝。那么,請問品茗者是否在乎茶的味道?答案不言而喻,很在乎。因為在乎的是不同茶的本味。
       第三種境界是為了論道而喝。那么,請問論道者是否在乎茶的味道?答案更簡單,不一定在乎。因為論道比飲茶更重要。
       好,現在我要問問大家,作為企業的營銷管理者,您在營銷管理過程中,有沒有向您的企業成員很明確的傳達上述這個飲茶的三種境界中所蘊含的哲學思想呢?飲茶者有不同的層次需求,問題的關鍵不是以深入的研究茶味為重心,而是以飲茶者內心的需求為重心。
       讓每一位飲茶者都能夠感受到內心的滿足和喜悅,只有這樣,營銷的境界才會真正提升。滿足客戶是如此,滿足企業成員也是如此。讓每一個人都是發自內心的喜悅就是最高效的營銷。
       我個人的觀點是:營銷的精髓就是創造喜悅。
       我們現在可以看看飲茶的第一種境界,其實這類飲茶者就是我們最常見的有基本需求的客戶。他們是從自己是否有需要的角度,來衡量與決定自己是否購買我們的產品或者服務,這樣的客戶溝通起來相對簡單,購買的能力也相對有限。他們的主要特點就是解決他們最基本的需求,所以,您不要因為他們選擇了您的產品或者服務而對他們報以太高的購買奢望。
       接下來,我們再來看看飲茶的第二種境界,這類品茗者相對第一種飲茶者而言,他們可是比較講究的客戶。他們對于您提供的產品或者服務可是相當的挑剔的,他們對于產品和服務的專業度甚至超過營銷員本身,他們不是不舍得花錢,而是花得明白,花得痛快,花得心花怒放。所以,面對這樣的客戶溝通起來就沒有那么簡單了,您必須要拿出相當的耐心和極強的專業度來。因為他們還是有相當的購買能力的。他們的主要特點就是他們的專業度往往會出乎您的預料。您一定要認真的對待他們,否則失去這樣的客戶,您就會追悔莫及的。
       最后,我們認真看看飲茶的第三種境界,這類論道者相對第一種和第二種飲茶者而言,他們可是最講究格調和品位的客戶。他們對于您提供的產品或者服務并不是十分的挑剔,但是對于您的綜合素質卻相當的在意。他們對于您提供的產品和服務的態度完全取決于他們對于您的第一印象。如果他們喜歡您,接受您,什么產品和服務都會不論價錢的統統買單,反之,再便宜也不會花一分錢購買。面對這樣的客戶,您的素質和修養將會成為您在他們面前唯一可以施展的武器,溝通起來是否容易,完全取決于您的功力了。這時,專業技術和推銷技巧就會顯得微不足道和沒有一點用武之地了。由于他們具有超出您想象的購買力,所以,您不得不重視這樣的客戶。因為在營銷生涯中,這樣的客戶是可遇而不可求的。不管您最終是否可以成交這樣的客戶,但是有一點是明確的,那就是能夠遇到他們就是您一生中的幸運。
       通過我上述的分析,我相信大家都明白我的意思了。營銷其實并不復雜,簡單的分析客戶究竟是屬于哪類飲茶者,然后我們有分別的對待他們就可以了。

    文章由王鵬睿講師助理整理添加。

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