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    劉合民
    匯師認證講師
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    劉合民講師文章

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    告知客戶的與眾不同提升成功率

    發布日期:2014-09-29 17:07:09 瀏覽次數:239


       心理學和強化規律表明,贊美有不可思議的力量。當你與客戶一見面的時候就要贊美對方,贊美女性可以贊美對方的發型很美,膚質很好,鼻子很漂亮,眉毛畫得很好,嘴巴很性感,眼睛很有神,衣服很漂亮,皮鞋很流行,于機很特別,說話很甜美,身材很好,很有氣質一→從頭到腳都可以贊美。贊美女性要多贊美細節和她身上的一些飾物,一定要很真誠,并告訴她你的感覺!

      心理學角度來講:如果你能夠多爭取到一位忠實的女顧客,就可以通過這條渠道聯系進而爭取到她周圍的更多消費者,從而擴大銷售。因此銷售員了解女性消費心理并依照其特點進行催眠,定能像拓荒者一樣開發出令人驚喜的"處女地"。針對不同特點的顧客,我們應該采用不同的催眠方式進行銷售。

      多數女性都具有熱情細膩、聯想豐富的心理特征,部分女性基于一種窘迫的現實,喜歡以自己的實際生活為基礎進行聯想,并常把幻想當作現實的組成部分。如果企業經營者能在市場營銷中巧妙地運用女性所特有的這種不完全幻想,處處留給她們發揮想象力的余地,同時滿足她們幻想和實用價值兩方面的要求,使其美夢成真,就極容易誘導女性產生購買行為。

      有的化妝品的經營者就是巧妙地利用這一點,將大自然中的各種香味融進化妝品中,讓女人由化妝品的香味產生聯想,去感受大自然的樂趣。目前,化妝品香型又由花香型發展到幻想香型,國外許多高級香水是根據著名樂曲或詩畫的主題和意境配制的。例如"巴黎之夜"香水,使人仿佛進入名曲"巴黎之夜"的情境之中,幻覺出優美繁華的都市夜色;又如"霧的早晨"、"永恒的光輝"、"愛的良宵"、"美的夢鄉"等等,元不讓喜歡化妝品的女人從聯想、幻想中得到美的享受,其結果當然會令女人傾囊購買了。如果我們由此得到啟發,把中國古曲"春江花月夜"、"翠湖春曉"、"二泉映月"等詩情畫意融入化妝品的香型中,該是何等絕妙的境界!這個時候,客戶就被你經營者"催眠"了。

      部分女性心中常有一種"只有我一個"的"惟一"意識,經常希望自己是"與眾不同的一個",她們為了成為"惟一"的,常常會產生沖動性的購買行為。如果商品經營者能迎合這部分虛榮女性"擁有惟一"的心理,提供她們向往的"惟有我用"的誘惑,不僅能得到好的收益,而且還能通過她們向自己同伴吹噓而連帶收到免費廣告的效果。有一家女子用品超級市場,專營女士服裝和各種婦女保健用品。他們為迎合虛榮女性"擁有惟一"的消費心理,十天半月就推出一種新潮女裝,而且同一款式、花色的服裝進貨量絕對不超過一件。許多婦女為了能夠"嘗新",表現其與眾不同,絕不會放過機會,購買時異常踴躍,該店的生意當然紅火。


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