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    劉寶林
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    銷售中的贊美技巧

    發布日期:2014-03-26 15:20:03 瀏覽次數:1280

    【贊美原則】

    1、贊美內容需具體化:通過贊美細節來提升贊美的功效,籠統的贊美會讓人覺得不真實,有時甚至會

    起到相反的作用。但男性銷售在夸女性客戶時,切忌不能夸細節,建議從整體氣質作為切入點。

    2、名片上職務越多越需要贊美:客戶拜訪時,交換名片時可從如下幾個方面入手:

    a、以名片設計為切入點,如設計新穎、有創意等;

    b、以客戶職務為切入點,如年輕有為、事業有成等;

    c、以客戶名字為切入點,如聯想到客戶性格,爽快、雷厲風行、行事果斷等;

    3、對客戶前臺、清潔人員及門衛比客戶更應該贊美:銷售是一項十分注重細節的工作,對“小人物”

    或者說與客戶談判相關性不大的客戶公司成員的贊美,有時候能起到“柳暗花又一村”的奇效,總之,

    銷售應該保持積極、開放的心態,毫不吝嗇的對客戶及相關人員進行贊美;

    4、適當貶低自己拔高客戶:常見的話術有“今天從您這學到了不少東西”、“在您這長了不少見識”

    、“以后遇到不懂的還得多像您請教”;

    5、贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假:虛情假意的贊美會讓客戶覺得銷售不真誠,進而會使客戶

    催生一些如“在談判中是否也有保留、是否沒交底、我是不是吃虧了”等不利于業務洽談負面聯想,降

    低對銷售的信任感,所以在贊美客戶時,應保持微笑和適當的目光接觸,且表情自然,不做作。

    【贊美切入點】

    不同年齡階段的客戶贊美的著眼點也不同:

    1、0-10歲,最需要的是理解:雖然處于該年齡段的人群不可能成為銷售日常面對的客戶群體,但這些

    孩子的家長很有可能就是我們現實面對的客戶,通過夸獎孩子“懂事”“有禮貌”“學習成績好”,偶

    爾給客戶的孩子帶一些小零食、小文具,可以間接幫助我們與他們的家長建立彼此較為信任的關系。

    2、10-20歲,最需要的是認同:和0-10歲階段一樣,雖然該年齡段的人群不太可能是我們銷售面對的客

    戶群體,但我們可以通過對他們的評價間接實現對客戶的贊美,如通過贊美孩子“懂事、體貼父母、獨

    立思考”等來間接贊美客戶育兒有方。如果客戶有處于該年齡段的孩子,家長最頭疼的莫過于教育問題

    ,如果銷售能借助自身人脈幫助客戶拿到一些權威的考試模擬題,來幫助客戶排憂解難,更能與客戶建

    立較為融洽的客情關系。

    3、20-30歲,最需要的是欣賞:針對該類客戶群體,銷售需扮演的角色更多的是客戶的朋友,與客戶一

    起分析、探討一些事情,如果能為客戶實現成功目標助一臂之力,那就更能與客戶建立進一步的關系。

    面對此類客戶,我們的贊美切入點主要為“客戶的職業規劃做的如何完善、長遠”“相信客戶未來一定

    能成就一番事業、有所作為”等;

    4、30-40歲 最需要的是贊美:處于該年齡段的客戶一般均成家立業,事業小有成就,我們的贊美切入

    點更多需體現在“年輕有為”“專業”等,同時以晚輩和后來者的身份自居,多像客戶討教獲得成功的

    方法,也不失為一種恰當的贊美方式。

    5、40-50歲 最需要的是崇拜:面對此類客戶群體,主要的贊美方式為體現對客戶的崇拜,為客戶提供

    一種“成就感”。常用話術有“聽您這么一講,我茅塞頓開”“哦,原來是這樣,還是您理解的比較深

    刻”“打心眼里佩服您”等;同時此類客戶一般比較固執,喜歡“教育”晚輩,銷售如果能恰當運用客

    戶的這種心理,無論在工作上、生活上遇到難題都向客戶請教,也是一種間接的贊美。與此類客戶的溝

    通過程中,體現對客戶的崇拜之情,是女性銷售的贊美必殺技。

    【贊美技巧】

    1、贊美的具體化:空泛化的贊美,虛幻而生硬,使人懷疑動機,而具體化的贊美,則顯示真誠,一千

    遍的“你真漂亮”,不如說“有沒有人跟您說過您眼睛特別像張曼玉”來得有效。但需要切忌的事男性

    銷售在贊美女性客戶時,盡量避免贊美細節,應盡量從“氣質”“內涵”上做贊美;

    2、從否定到肯定的評價:這種用法一般是這樣的“我很少佩服別人,您是其中一個...我一生只佩

    服兩個人,一個是某某,一個是您...”;

    3、借助名片進行贊美:名片是一個人成功的寫照,有三個方面可以夸:

    a、名字本身,如文化人出身,生僻字要請教,并自嘲“沒文化真可怕”。

    b、看職務,職務越多越要夸,他寫

    那么多就是想讓你夸的;

    c、看單位,行政單位要夸,外企都可以夸,因為每個行業都有自已的特色,都是可以夸的;

    4、信任刺激:經典之語為“只有您...能幫我...能做成”;

    5、間接贊美:

    a、傳達第三者的贊賞,這樣不但能避免尷尬,而且會得到這雙方的好感,一個典型的例子就是“前一

    陣子,拜訪某某公司某總,他對您的評價特別高...”“聽貴司員工講,您是一個特別隨和的領導”

    b、通過與客戶相關的物品或事件,挖掘客戶某種性格特質,來實施贊美,典型的話術有“來您辦公室前,經過貴司辦公場所,看到貴司員工工作都非常勤奮,看來您領導/管理有方啊”“您辦公室裝修風格很精致,相信您是一位非常有品位的領導”“剛跟您談的過程中,發現您的書柜上擺放了很多行業知識的書,相信您對行業特別有研究,改天向您多請教,有什么說的不對的,您多指點”等;

    6、攀老鄉關系:常見的話術有“聽您口音,南方人/北方人,為人都比較豪爽/思維都比較縝密、周全”“我有個朋友跟您特別像,為人處事不拘小節”等;

    文章由劉寶林講師助理整理添加。

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