銷售人員高效談判技巧

銷售人員高效談判技巧

【課程說明】

掌握溝通技巧-做一個高效率的談判者；客戶為什么來談判-做一個有洞察力的談判者；影響力的作用-做一個善于借力的談判者；強化論證，克服障礙-做一個有說服力的談判者；談判中的五個準則-做一個專業的談判者；防止沖突，鞏固關系-做一個戰略型的談判者...... 通過案例分析、游戲和研討，明確談判能力對銷售業績的作用和意義。

【課程收益】

? 學習溝通定義、要素科學法則；

? 分析銷售溝通問題和解決方法；

? 改善與內部客戶關系與協作性；

? 掌握客戶需求的技巧。

【培訓方法】

以講師講授、學員互動、室內拓展、視頻教學以及小組交流討論為主。

【培訓對象】

市場總監（經理）、銷售總監（經理）、產品總監（經理）、銷售代表、銷售主管、銷售團隊。

【培訓時長】

2天

【課程提綱】

1 第一章：談判的最優方法

n 問題一：你能試列舉出你曾經使用過且有效的談判方法？

銷售人員高效談判技巧--吳大有 思考、討論、回答

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的困難常有兩點①對局勢把握不準②缺乏控制

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判是一種信息處理過程，雙方的態度、重要興趣和目標都是重要信息

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判是一個不斷變化的過程

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判者既不應害怕沖突，也不應去隨意挑起沖突，而應去駕馭沖突

銷售人員高效談判技巧--吳大有 最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標、戰略和戰術的全面理解

1 第二章：談判的目標

n 問題二：你認為談判的目標是什么？怎樣才能達到目標？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的目標必須具體

銷售人員高效談判技巧--吳大有 目標可以是達成交易的關鍵，也可以只是一種期望

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的目標影響談判的戰略和戰術

銷售人員高效談判技巧--吳大有 挑釁性目標是試圖使對方遭受損失

銷售人員高效談判技巧--吳大有 競爭性目標意味著力圖獲取比談判對方更大的效益

銷售人員高效談判技巧--吳大有 保持性目標意味著力圖避免變動特定成果

銷售人員高效談判技巧--吳大有 每一項談判通常都會有許多項目標

銷售人員高效談判技巧--吳大有 有相互沖突的目標存在時，必須確定優先目標

1 第三章：談判成功的戰略基礎

n 問題三：什么叫談判戰略？什么叫談判戰術？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 戰略是一種指導談判的綜合方法

銷售人員高效談判技巧--吳大有 戰術是用以實施戰略的具體手段

銷售人員高效談判技巧--吳大有 個人信譽是談判的關鍵，切不可掉以輕心

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判者能通過使對方與自己認同而獲得信譽

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰略是強硬和危險的

銷售人員高效談判技巧--吳大有 最常見的談判戰略是以小的系列讓步實現高的現實性期望

銷售人員高效談判技巧--吳大有 解決問題是一種旨在訂立一項程序性協議的戰略，其目的在于解決已被確認的共同問題

銷售人員高效談判技巧--吳大有 根據不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰略是談判的最有效方法

1 第四章：談判的系統計劃一準備階段

n 問題四：你在談判前通常作過什么樣的準備？有作過談判計劃嗎？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 系統計劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發現可能達成的協議的領域

銷售人員高效談判技巧--吳大有 計劃所需的時間依據談判經驗及交易的重要性的不同而有所不同

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判前所收集的信息、談判目標、雙方論點、市場、對方的主要利益、雙方的優劣勢、對方的底線、經濟、社會等因素的影響

銷售人員高效談判技巧--吳大有 協議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應達成協議

銷售人員高效談判技巧--吳大有 發展任何可能的贏一贏結果，即在一方不受損失的基礎使另一方獲利，或雙方均獲利

1 第五章：談判戰術

n 問題五：談判的過程和結果是去幫助對方還是幫助自己？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍，否則不要率先報價；

銷售人員高效談判技巧--吳大有 對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應；

銷售人員高效談判技巧--吳大有 辯論作為一種控制的戰術，不僅僅是爭論，而且是一種觀點的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張；

銷售人員高效談判技巧--吳大有 通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預測的讓步；

銷售人員高效談判技巧--吳大有 準備一個或更多的爭議點以創造讓步的機會；

1 第六章：有效談判的溝通技巧

n 問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？

銷售人員高效談判技巧--吳大有 分組討論、發表心得

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 怎樣才能獲得對方的好感

銷售人員高效談判技巧--吳大有 真誠的欣賞和贊賞別人

銷售人員高效談判技巧--吳大有 找出雙方共同興趣點入手

銷售人員高效談判技巧--吳大有 經常站在對方的角度去思考問題

銷售人員高效談判技巧--吳大有 對人應熱誠、自信并信賴別人

1 第七章：面對客戶

n 問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 預期到并事先準備好

銷售人員高效談判技巧--吳大有 冷靜、審慎、接受客戶的感覺

銷售人員高效談判技巧--吳大有 用積極的態度使不利為有利

1 第八章：談判技巧

n 問題八：你在談判中有哪些成功的經驗？有什么心得體會？

銷售人員高效談判技巧--吳大有 分組討論、發表心得

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的態度、策略、步驟

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的技巧、策略的重點

銷售人員高效談判技巧--吳大有 談判的結局

銷售人員高效談判技巧--吳大有 高明的成交技巧

1 第九章：面對壓力

n 問題九：你有哪些應付客戶殺價的技巧？

n 講解：

銷售人員高效談判技巧--吳大有 客戶的殺價心理

銷售人員高效談判技巧--吳大有 應付客戶殺價的技巧

銷售人員高效談判技巧--吳大有 閃避法等18種方法

文章由劉寶林講師助理整理添加。