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    趙斌
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    我國國際商務談判的基本原則

    發布日期:2014-10-30 16:12:10 瀏覽次數:1995

    國際商務談判是在國際貿易中必須面臨的問題,要使談判更加有效、合理,我們就必須遵守一定的談判原則

    結合我國對外貿易的政策,趙斌總結出如下基本原則,

    根據我國對外經濟貿易政策,在談判中應遵循如下基本原則。

    1、平等互利原則

    平等互利原則的基本含義是:在商務活動中,雙方的實力不分強弱,在相互關系中應處于平等的地位;在商品交換中,自愿讓渡商品,等價交換;談判雙方應根據自己的世紀需要與交易成功的可能,有來有往,做到雙方互利。

    平等互利原則作為我國對外經貿關系中的一項基本準則,必須貫徹于國際商務談判的各個方而。這也是談判合理的前題。

    2、靈活機動原則

    在國際商務談判中要靈活運用多種談判技巧使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程,需靈活掌握各種談判技巧,猜測出對方內心的想法與計策,使自己在談判中始終占據比較有利的位置??傊?,在談判過程中,在不放棄重大原則的前提下,要有實現整個目標的靈活性,特別是要根據不同的談判對象、市場競爭情況、銷售意圖,采用靈活的談判技巧,促使談判成功。

    3、友好協商原則

    國際商務談判中,雙方必然會就協議或合同條款發生爭議。不管爭議的內容和分歧程度如何,雙方都應以友好協商的原則來謀求解決,切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如遇到幾經協商仍無望獲得一致意見的重大分歧.則寧可終止談判,另擇對象,也不能違反友好協商原則。終止談判的決定一定要慎重,要全面分析談判對手的實際情況,看其是否缺乏誠意,或是確實不可能滿足我方最低要求的條件,因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協商的精神,盡最大努力達成協議。談判不可輕易進行,也切忌草率終止。

    4、依法辦事原則

    對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此,談判當事人的發言,特別是書面文字,一定要符合法律的規定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內涵。必要時應對用語給以具體明確的解釋.寫人協議文件,以免因解釋條款的分歧,導致簽約后在執行過程中發生爭議。按照這一原則,主談人的重要發言,特別是協議文件,必須經由熟悉國際經濟法、國際慣例和涉外經濟法規的律師進行細致的審定。

    5、原則和策略相結合的原則

    談判過程是一個調整雙方利益,求得妥協的過程。由于談判雙方的立場不同,利益不同,引起沖突和斗爭在所難免,討價還價在談判過程中是很自然的,而且是大量存在的。但在國際商務談判中,我們既要堅持原則,又要留有余地。凡涉及我國對外經貿活動的政策法令及國家或企業根本利益的原則問題,我們必須寸步不讓,據理力爭,但又要避免簡單粗暴,要以不卑不亢的態度,從實際出發,耐心反復說明守場.爭取對方接受。對某些非原則性問題,必要時則可以在不損害根本利益的前提下作出讓步。在合同條款的談判中,也可以在某些條款上作出一些讓步,以換取對方在其他條款上接受我方的意見。

    認真理解掌握這5項原則是一個合理有效的談判必不可少的途徑,所以大家一定從實際出發,在這基本原則的前提下,靈活掌握談判技巧,使談判愉快成功。

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