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    4006-296-278
    張金洋
    匯師認證講師
    暫無評價

    團隊潛能創始人、實戰派管理專家

    本站已經通過實名認證,所有內容均由張金洋本人或助理發表

    張金洋培訓課程

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    銷售基本功

    銷售基本功
    課程時長: 2 天
    適合學員:中層領導 基層員工
    適合行業:銀行業 電力 化工 通信電子 機械制造
    關注度: 1346

    課程背景

    本課程著重從一線營銷人員的實 際工作中可能遇到的各種問題出發,結合市場營銷、商業心理學、行為科學等相關系統理論,全面解讀營銷工作的本質與問題的核心,并幫助學員發展專業、系統、實用、實效的營銷流程與操作技巧,全面提升營銷力,創造市場輝煌!

    培訓對象

    銷售人員和銷售代表、銷售主管、銷售經理、企業負責人

    課程收獲

    ※ 為企業解決實際銷售問題,提升您的團隊銷售業績
    ※ 課程將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
    ※ 培訓銷售人員的正面積極的思維和價值觀,啟發銷售熱忱和自我激勵的動力
    ※ 深刻詮釋銷售的核心本質,掌握簡行之有效的銷售實戰技巧
    ※ 從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率

    課程大綱

    開篇 銷售人員自我管理與規劃

    一、職責分明——認識自我,明確職責

    1、你在銷售中扮演什么角色

    2、如何設定自己的發展目標

    3、銷售職業前景如何

    二、人生規劃——釋放自己無限的潛能

    1、管理好自己的時間

    2、生命不息,學習不止,學歷代表過去,

    能力代表現在,學習力代表未來

    3、拓展“人脈”=拓展錢脈

    4、隨機應變,化險為夷

    5、使推銷技巧更加純熟

    三、心態修煉——態度決定速度

    1、肯定自我:銷售不需要天才

    2、永不放棄:再堅持一下就是勝利

    3、必勝:沒有失敗,只有暫時停止成功

    4、勤奮:120%的汗水贏得100%的收獲

    5、雙贏:大家好才是真的好

    四、情緒管理——做自己的主人

    1、克服銷售恐懼

    2、燃燒你的熱情

    3、從壓力中營救自我

    4、自我激勵的黃金步驟

    第一單元:精準的客戶定位

    一、準客戶的必備條件

    1、有需求

    2、有購買力

    3、有購買決策權

    二、誰是我的客戶?

    三、客戶會在哪里出現?

    四、我的客戶什么時候會買?

    五、為什么我的客戶不買?

    六、誰在跟我搶客戶?

    七、不良客戶的七種特質

    八、黃金客戶的七個特質

    1、對你的產品和服務有迫切的需要

    2、與計劃之間有沒有成本效益關系

    ……

    7、客戶的辦公室和他家離你不遠

    第二單元:銷售漏斗圖,增加成交幾率

    一、 銷售漏斗圖

    1、目標客戶階段

    2、潛在客戶階段

    3、意向客戶階段

    4、立項客戶階段

    5、認可客戶階段

    6、談判客戶階段

    7、成交客戶階段

    二、KA成交——黃金公式

    1、SKU規劃

    2、產品陳列

    3、宣傳助銷

    4、促銷推廣

    5、庫存管理

    6、人員導購

    7、客情維護

    【現場演練】 【案例分析】

    第三單元:工具準備

    一、身體的準備

    二、精神的準備

    三、專業的準備

    1、對自己的產品了如指掌

    2、對競爭對手的產品如數家珍

    3、一個頂尖推銷員是一個雜學家

    四、顧客的準備

    1、知己知彼,百戰不殆

    2、不知彼而知己,一勝一負

    3、不知彼不知己,每戰必敗

    五、全方位能力的準備

    第四單元:挖出四種關鍵人

    一、 開發客戶的步驟

    1、搜集名單

    2、分類

    3、制定計劃

    4、大量行動

    二、 如何建立信賴感

    【頭腦風暴】

    三、 四種不可忽視的關鍵人

    決策人 技術把關者

    使用者 教練

    【問題】如何找關鍵人呢?

    四、什么人可以做教練?

    【案例分析】 【精彩案例】

    第五單元:流程把控,安然成交

    一、攻心戰——尋找突破點

    1、客戶采購流程和管理

    2、客戶企業的組織結構

    3、客戶管理的程序

    第六單元:買點賣點都找到

    一、買點是從私的,感性的。

    二、賣點是從公的,理性的。

    【案例分析】

    【分組討論】

    【作業】

    第七單元:三種發問模式

    一、SPIN發問

    1、開放型—“為什么”、“怎么樣”、“5W”

    2、 封閉型—“是不是”、“會不會”、“有沒有”

    3、 高獲得型問題—高獲得型詢問在大生意中起重要作用

    4、狀況詢問/背景詢問

    5、問題詢問/難點詢問

    6、暗示詢問

    7、需求滿足詢問/效益滿足詢問

    二、NEADS發問

    N 現在 E 滿意

    A 不滿意 D 決策者

    S 解決方案

    三、FORM發問

    F家庭 O事業 R休閑 M金錢

    第八單元:FFAB講解產品

    一、介紹產品并塑造產品價值

    1、對自己的產品和公司高度自信

    2、銷售是信心的傳遞

    3、銷售是情緒的轉移

    二、如何介紹產品,塑造產品價值

    1、金錢是價值的交換

    2、配合對方的需求和價值觀

    3、一開始就介紹最重要、最大的好處

    4、盡量讓對方參與

    5、產品可以帶給他什么利益及快樂

    三、Presentation - FFAB 技巧

    Feature: 產品或解決方法的特點

    Function: 因特點而帶來的功能

    Advantage:這些功能的優點

    Benefit: 這些優點帶來的利益

    四、產品介紹及FFAB轉換

    第九單元:意愿圖導航,主動成交

    一、如何開發需求

    二、反對/拒絕產生的原因

    1、鐘擺原理:

    三、幫助客戶建立認知圖像

    四、大客戶營銷是什么?

    1、沒有痛處,就沒有收獲

    2、好處要說夠,壞處要說透。

    五、做競爭對手的比較

    1、不貶低對手

    2、我方的三大優勢與對方的三大弱點

    3、USP獨特賣點

    【現場演練】

    第十單元:關鍵詞暗示,催眠成交

    一、常用的催眠關鍵詞

    1、對不同人說不同暗示的話

    2、前面一定要加“最”

    3、三遍以上強調/每次

    第十一單元:簡短提煉,種下心錨

    一、如何讓客戶第一次就記住你?

    心錨大法——種怪樹

    1、行為:肢體動作

    2、2、有趣的自我介紹

    【問題】如何一分鐘說清產品?

    【作業】一分鐘說清楚你的產品

    第十二單元:成功的促成成交

    一、 促成成交的12種技巧

    (1)不確定成交法

    (2)典型故事成交法

    (3)對比成交法

    (4)直接促成法

    (5)假設成交法

    (6)二選一成交法

    (7)危機成交法

    (8)以退為進成交法

    (9)展望未來成交法

    (10)最后期限成交法

    (11)強化信心成交法

    (12)絕地反擊成交法

    二、 積極、熱忱是勝利的關鍵

    三、 把握成交時機

    她從事過IT、地產、辦公設備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業營銷管理培訓。
    在過去的十年,她幫助了超過上萬名總裁、總經理提升營銷管理能力,發掘更多令企業利潤倍增的方法,打造屬于中國企業特色的行業贏利模式。
    10年來持續受邀中國大陸50多個城市,為上百家企業、大學和機構進行培訓。培訓場次上千場,直接聽眾人數逾30萬,間接聽眾、讀者近百萬。

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    張金洋簡介

    張金洋

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    團隊潛能創始人、實戰派管理專家

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