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    4006-296-278
    許徐
    匯師認證講師
    暫無評價

    知名實戰營銷專家,雄鷹營銷創始人

    本站已經通過實名認證,所有內容均由許徐本人或助理發表

    許徐培訓課程

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    雄鷹營銷銷售技巧實戰訓練營

    雄鷹營銷銷售技巧實戰訓練營
    課程時長: 2 天
    適合學員:中層領導 基層員工
    適合行業:不限行業
    關注度: 866

    課程背景

    21世紀的商業社會是一個充滿競爭和變換的社會,而商品流轉的速度不是取決于產品本身,而是出售產品的人。
    為什么都是同樣的產品,同樣的價格,你的業績遠不如別人?
    為什么你被客戶拒絕一次就心生恐懼,而銷售高手卻能緊盯不舍,堅持到最后成交?
    為什么你會經常容易誤解客戶的意思?
    如何才能像銷售高手能樣,把話說出去,把錢收回來?
    如何才能做到,30秒打動客戶,建立良好的第一印象?
    如何才能做到讓自己的自信從骨子里透出來,感染你的客戶于無形之中?

    培訓對象

    各級銷售人員。包括業代,主管,經理,總監,副總裁,CMO .銷售合伙人,股東。

    課程收獲

    1掌握客戶需求分析,和多種實用的銷售技巧,為企業解決實際銷售問題。
    2打破常規化的思維局限,提升營銷人員的行動能力,思考能力和表達能力

    培訓方式

    內容講述,案例分析,實戰訓練,小組討論,游戲互動,討論點評,情景演練。

    課程大綱

     第一模塊:課程導入,1開篇案例:小米與華為PK之我見。許人徐語:小米火不過三年(許徐2013年5月市場判斷)。華為至少能活50年。

    現場互動交流,學員使用手機品牌大調查。

    許人徐語:客戶不是買便宜,而是要占便宜。沒有核心技術升級和跟進壁壘的低價只能搞死自己。

    2現場互動交流:客戶說價格高,你會怎么應對?

    價格高的應對八條策略


    第二模塊:課程體系設計模型:心態,技巧,能力,工具的金字塔模型。

    現場互動:做過直銷的有多少?如何看待直銷?


    第三模塊:成功銷售冠軍的心態

    3,11.你在為誰工作?

    3.12對待工作觀念的兩個誤區:盡力就好。干完就行。

    3.13.你對目前的生活滿意嗎?接下來應該怎么做?。

    3,14.你認為理想中的銷售人員應該具備哪些特征?

    3.15銷售人員的五大黃金心態。

    信心:世界上沒有溝通不了的客戶。

    企圖心:做銷售要有強烈的成功的欲望。

    開心:做銷售不要總是為了錢。

    專心:唯有專家才能成為贏家。

    恒心:堅持不一定成功,但放棄一定失敗。

    3.16銷售核心理念再認識:

    1銷售過程中銷售的是自己。

    2銷售過程中銷售的是觀念。

    3買賣過程中顧客買的是感覺。

    4買賣過程中銷售買的是好處。


    第四模塊:課程主題與工作心態:雄鷹與狼的五大區別

    4.1現場互動交流,知道狼性營銷有多少?為什么近幾年狼性營銷那么火?

    4.2狼性的五大特征。

    1嗅覺靈敏,反應迅速

    2執行力強

    3團隊作戰

    4貪婪,兇狠,執著(進取心強)。

    5本性。

    4.3.雄鷹五特征

    a高度——天空中,俯視大地,看清未來。

    b改變——膺的重生視頻

     c生存環境——懸崖上,憂患意識強。

    d死亡態度——看不見尸體,只留下搏擊長空的形象在人間。

    e隱形團隊——三個。


    第五模塊:十大客戶開發實戰技巧和工具

    5.0.了解客戶需求的兩個基本公式,NEADS和FORM. 

    5.1業績公式=潛在客戶量×單價×成交率×消費次數。

    5.2客戶開發流程6步驟。

    1確認需求

    2尋求方案

    3比較選優

    4異議探尋

    5成交購買

    6售后感受評價。

    5.3  6W3H決策購買模型分析。

    1which.產品核心賣點提煉。

    2what,購買價值。

    3why,購買動機

    4who,目標客戶

    5where。購買地點。

    6when.購買時間。

    7.houmuch.價格

    8houmany.購買數量。

    9howtodo。如何買。

    5.4決策購買過程中的5者模型分析。

    1提議者。

    2影響者。

    3決策者。

    4購買者。

    5使用者。

    5.5口碑和轉介紹的八種方法。

    1確認產品好處。

    2利益或者動機驅動。

    3轉介紹與信息提供相統一。

    4轉介紹要約介紹者,被介紹者定好時間,地點見面。

    5新客戶需求把握,背景分析,性格特征,經濟能力,購買模式綜合判斷。

    6新老客戶關系定位與協調。

    7轉介紹動機需求把握。

    8轉介紹層級介紹及業務升級。

    5.6  SPIN銷售法詳解和訓練。

    5.61SPIN是什么?

    5.62銷售觀念的轉變。

    1傳統銷售員能說會道。

    2.自我,產品為中心,轉向客戶,需求為中心。

    5.63  SPIN如何與推銷過程相結合。

    1,產品為起點,客戶需求為中心,

    2成交為目的。

    3不引起客戶反感為底線。

    4合適的勝過最好的溝通理念。

    5真誠,溝通,信任是結合的基礎。

    6雙贏或者多贏是結合的最高原則。

    5.64投石問路-----成功的SPIN需求調查分析。

    1pest模型。

    2行業。企業??蛻?。競爭者分析。

    5.65.S,背景問題及其詢問技巧?,F場示范與訓練。選取一個小組的兩個學員,分別扮演客戶與銷售人員,詢問相關背景情況,其他學員做評點。

    5.66。P.難點問題及其詢問技巧。

    5.67.I.暗示問題及其詢問技巧。

    5.68.N.價值問題及其詢問技巧。以上三條,全部像5.65.做現場示范訓練。

    5.69。SPIN變異---找痛--揭疤--撒鹽---涂藥。

    5.7。FABE銷售法詳解和訓練。

    5.71.FABE的詳細內容。

    5.72內在相互關系。

    F→A,特征發揮了功能。

    A→B.優勢帶來了好處。

    B←E.利益是有證據證明的。

    5.73.現場訓練。用FABE銷售法現場介紹產品。其他學員做評價。

    5.8意見領袖和參照對象。

    5.9九類不同性格客戶溝通要點和成交技巧。

    6.0學員提問,互動探討交流。講師將會按照原因分析,根源探討,方案提供,實施步驟,風險把控,成本預算等咨詢的流程給出具體可行的問題參考解決建議,

     

     


    知名實戰營銷專 家。中國國內極少數既能出咨詢策劃案,又能深入企業內部做落地執行的培訓師,管理咨詢師,策劃師,職業營銷經理人四位一體的智力服務提供者。提供營銷從頭到腳的打包服務擅長產品立項,樣板市場打造,全國市場招商,企業診斷,盈利模式設計和戰略規劃,營銷團隊組建,培訓,激勵,考核,建設,產品促銷,渠道設計與控制,經銷商開發與管理,廣告公關設計,品牌塑造和傳播。實操過快速消費品,耐用消費品,工業品,連鎖超市,,餐飲,娛樂,文化傳媒,房地產,高科技產品,保健品等諸多品類產品,從前期的產品立項,市場調研,到新品上市導入,樣板市場打造,全國市場招商,再到品牌規劃塑造與傳播,經歷了一個個企業與產品的生死與發達的軌跡和歷程,20多年用血、淚、汗凝聚而成的人生感悟和實戰經驗,可以為中國廣大小微企業提供各個層面的來源于實戰而有超越實戰的管理咨詢。從銷售一線的業代做起,做過銷售系列絕大部分崗位,直至跨國公司的執行總裁,服務過除了國企之外的所有類型的企業包括民企,外企,股份制公司,這里面既有人數在20人以下的夫妻店,也有中國民營企業的龍頭,還有世界日化巨頭在華的全資子公司,洞悉西方管理精華與精髓,探尋東方

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    許徐簡介

    許徐

    許徐

    知名實戰營銷專家,雄鷹營銷創始人

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