• <rp id="0v4f4"></rp>
  • <optgroup id="0v4f4"></optgroup>

    <span id="0v4f4"></span>

    4006-296-278
    許徐
    匯師認證講師
    暫無評價

    知名實戰營銷專家,雄鷹營銷創始人

    本站已經通過實名認證,所有內容均由許徐本人或助理發表

    許徐培訓課程

    您的位置:許徐 > 許徐培訓課程 > 課程詳情

    經銷商開發與管理

    經銷商開發與管理
    課程時長: 2 天
    適合學員:中層領導 基層員工
    適合行業:不限行業
    關注度: 1084

    課程背景

    管理大師杜拉克認為除了營銷和創新,其他一切都是成本,在金融危機和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業突破銷售困局,能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。如何讓區域經理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執行、落實公司的各項銷售政策,如何在保證個人業績的同時更能帶領團隊提升整體業績,在企業經營中顯的尤為重要!沒有一個高度凝聚力、向心力、執行力的團隊,任何形式的擴張都將成為空中樓閣!
    區域市場如何結合現有資源贏得市場競爭的先機,更低成本的傳播產品和服務,都要求區域營銷經理和渠道客戶經理能有效的開拓市場和對經銷商激勵及管理。本課程是“道”與“術”的完美接合,通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓練方式,不但讓學員知道要做什么,更要幫助學員如何做到,幫助區域營銷經理和渠道客戶經理在工作中能積極推動營銷政策的執行,調動經銷商的積極性,成為區域市場的有力競爭者。

    培訓對象

    區域營銷經理、渠道客戶經理,經銷商DSR.

    課程收獲

    ?能根據區域市場特點進行卓有成效的客戶分析;
    ?強化區域市場開拓及客戶談判的能力,有效的管理和激勵經銷商創造更佳業績;
    ?擁有高效溝通、渠道談判能力和執行力,提高工作效率和提升業績。

    培訓方式

    通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏,使學員在完成一個個任務中體驗和成長,幫助學員加深對課程內容的認識和理解,而所有的練習均以實際營銷工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的區域市場開拓和渠道管理的實戰技巧,會同經銷商創造突破性的業績。

    課程大綱

    一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析

    1、得渠道者得天下,終端為王,哪個正確?請思索。圖形表示。

    1)渠道營銷的目的

    2)渠道客戶的特征

    3)不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

    演練:思維轉換的力量——做做看

    4)渠道管理的內容——渠道管理六步曲

    2、營銷的4P與4C

    1)經典的營銷組合4P

    產品(Product)價格(Price)、地點(Place)、推廣(Promotion)

    2)拉近客戶距離的4C

    客戶(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)

    3、客戶干系人分析

    1)需要收集哪些客戶資料

    2)找對關鍵人——干系人分析

    演練:客戶決策干系人分析

    3)客戶采購標準流程

     

    二、進一步海闊天空——區域市場開拓實戰技巧

    1、渠道運作模式

    1)代理、經銷、直供、聯盟

    2)分區域和分產品

    2、如何構建區域營銷渠道

    1)導致渠道結構變化的原因

    2)渠道層級和渠道成員

    3)經銷商和廠家的關系分析

    3、開發客戶的方法

    1)客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

    2)新客戶的開發方法

    3)潛在客戶的開發原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

    教學影片:新客戶開發

     

    三、生意是談出來的——區域渠道客戶談判技巧

    1、渠道談判準備

    1)渠道談判的關鍵因子

    信息、資源、時效、力量、策略

    2)你準備好了嗎?

    演練:賣點和買點提煉—— FABE分析

    2、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

    1)閃亮開場5項技法

    2)如何有效拜訪客戶

    演練:拜訪訓練

    3、專業呈現與方案推薦

    1)銷售是問出來的——顧問式銷售的核心

    演練:SPIN提問訓練

    2)完美展示產品及方案的方法

    教學影片:不成功的商業展示

    4、談判中容易犯的九大錯誤

    1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標

    4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看

    7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形

    5、原則下盡可能的贏——談判戰術

    1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節奏 4)重新定義 5)計算收益

    6)換將策略 7)疲勞戰術 8)拖延戰術 9)價格與價值 10)情感打動

    演練:實戰渠道談判模擬

     

    四、生意不是一個人做的——經銷商的激勵與管理

    1、如何激勵經銷商

    1)經典的激勵方式

    2)最用心的激勵——傾聽經銷商的心聲

    2、經銷商管理的控制點

    1)物流的控制

    2)資金流的控制

    3)信息流的控制

    4)價格的控制

    5)串貨的控制

    3、經銷商的現實問題和面臨的壓力

    1)傳統經銷商的困境和出路——你還在當搬運嗎?

    2)227位老總最頭疼的八個問題

    3)企業競爭力冰山

    4)卓越經銷商經營關鍵點

    4、好生意的基礎——共贏

    1)經銷商能從供應商得到什么?

    2)通路精耕時代的商業模式

    3)如何擴展到您的企業——雙贏思維與雙贏協議

    4)幫助和輔導經銷商

    演練:教練七步法

    職業習慣造就卓越人生

     


    知名實戰營銷專 家。中國國內極少數既能出咨詢策劃案,又能深入企業內部做落地執行的培訓師,管理咨詢師,策劃師,職業營銷經理人四位一體的智力服務提供者。提供營銷從頭到腳的打包服務擅長產品立項,樣板市場打造,全國市場招商,企業診斷,盈利模式設計和戰略規劃,營銷團隊組建,培訓,激勵,考核,建設,產品促銷,渠道設計與控制,經銷商開發與管理,廣告公關設計,品牌塑造和傳播。實操過快速消費品,耐用消費品,工業品,連鎖超市,,餐飲,娛樂,文化傳媒,房地產,高科技產品,保健品等諸多品類產品,從前期的產品立項,市場調研,到新品上市導入,樣板市場打造,全國市場招商,再到品牌規劃塑造與傳播,經歷了一個個企業與產品的生死與發達的軌跡和歷程,20多年用血、淚、汗凝聚而成的人生感悟和實戰經驗,可以為中國廣大小微企業提供各個層面的來源于實戰而有超越實戰的管理咨詢。從銷售一線的業代做起,做過銷售系列絕大部分崗位,直至跨國公司的執行總裁,服務過除了國企之外的所有類型的企業包括民企,外企,股份制公司,這里面既有人數在20人以下的夫妻店,也有中國民營企業的龍頭,還有世界日化巨頭在華的全資子公司,洞悉西方管理精華與精髓,探尋東方

    免責聲明:以上內容(包括文字、圖片、視頻)為用戶上傳并發布,本平臺僅提供信息存儲服務。如涉及版權問題,請聯系我們并提供版權證明,我們將立即刪除!
    查看更多>>

    許徐簡介

    許徐

    許徐

    知名實戰營銷專家,雄鷹營銷創始人

    講師手機:15810357436

    只接受預約講師授課電話咨詢!

    匯師經紀微信公眾號
    333KKKK·亚洲COM久久八一PP|国产国女在线视频片卡|欧美日韩中文字幕一区二区高清|欧美牲交VIDEOSSEXESO