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    4006-296-278
    羅偉
    匯師認證講師
    暫無評價

    商務管理、營銷及品牌

    本站已經通過實名認證,所有內容均由羅偉本人或助理發表

    羅偉培訓課程

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    大客戶銷售管理

    大客戶銷售管理
    課程時長: 2 天
    適合學員:
    適合行業:不限行業
    關注度: 4700

    課程大綱


    【課程背景】

    心態:意識到卓越大客戶銷售人員所具備的能力,認識自己在銷售方面的不足,愿意主動提升。

    技能:掌握三個要素(關注、信任、默許);五個動作(結交、鼓勵、詢問、展示、查證);六個過程(拜訪前準備、開場白、探索需求、提出建議、締結、處理異議)。

    應用:增加客戶購買的意愿度,加速達成協議,提高業績。

    【授課時長】

    1天時間 (講解+實戰演練)

    【課程大綱】

    單元一 專業大客戶銷售人員的基本功

    知道大客戶銷售人員的角色和使命

     

    了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區別

    單元二 大客戶影響式銷售三個要素

    掌握客戶購買心路歷程

    掌握專注、默許、信任三要素

    專注于客戶的言行和心理變化

    在銷售的每個階段都獲得客戶的默許,穩步推進到下一階段

    取得客戶共識,贏得客戶的信任

    單元三 大客戶影響式銷售的五個動作

    結交:與客戶建立交流氛圍

    鼓勵:促使客戶開放胸襟、投入交流

    詢問:運用開放式、封閉式、半封閉式問題詢問客戶的需要

    展示:展示能力,建立客戶信心與信任

    查證:確認在該階段與客戶是否達成共識

    單元四 大客戶專業銷售的六大過程

    拜訪前準備

    如何做好平時的準備

    掌握拜訪前準備的步驟

    做好開場白

    了解開場白的目的

    知道常用的開場白方法

    探索客戶需求

    了解需求的定義:現狀與理想狀態的差距

    掌握SPIN詢問技巧

    Situation背景問題:收集事實、信息及背景數據

    Problem難點問題:詢問客戶面臨的問題、困難、不滿,尋找產品所能解決的問題

    銷售位置與策略轉移

    Implication暗示問題:詢問客戶難點困難、不滿的結果和影響,把潛在的問題擴大化

    Need Pay-off效益問題:詢問提議的對策的價值、重要性和意義

    運用FAB提出自己的建議

    Feature特征

    Advantage優點

    Benefit益處

    締結

    了解締結的時機

    掌握締結的步驟和技巧

    處理異議

    知道常見異議類型:疑慮、誤解、實際缺點

    掌握處理異議的步驟和方式

    單元五 總體評價和角色演練、沙盤模擬。

     

    四、課程Q & A時間和互動交流

     

    五、講師介紹:

    隨附前程PPT講師介紹

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     


    曾任職天津格致管理咨詢公司高級顧問、培訓師及項目負責人、兼任北大縱橫管理咨詢公司高級顧問及項目負責人、菲利普莫里斯集團北區通路市場經理、臺灣頂新集團糕餅事業群企劃部副處長、英國柯雅集團中國區銷售總監、IBTC夏宮酒業中國區市場總監(外包駐場顧問)等。有在英國工作和管理經驗,對于消費品、零售及服務市場亞洲和中國市場營銷業務的實施操作和戰略管理具有資深的經驗。

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    羅偉簡介

    羅偉

    羅偉

    商務管理、營銷及品牌

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