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  • 4006-296-278
    郭敬峰
    匯師認證講師
    暫無評價

    壓力情緒疏導專家,高級企業EAP執行師

    本站已經通過實名認證,所有內容均由郭敬峰本人或助理發表

    郭敬峰培訓課程

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    《顧問式催眠銷售秘笈》

    《顧問式催眠銷售秘笈》
    課程時長: 2 天
    適合學員:
    適合行業:不限行業
    關注度: 98

    課程大綱

    就輕而易舉地學會40種語言,

    背誦整本百科全書,攻讀12個博士學位,

    潛意識是顯意識力量的3萬倍,

    潛意識控制著我們95%的生活。

    人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦,是可以通過訓練開發的,潛意識形成習慣,而我們是習慣的產物。優秀是一種習慣,在不知不覺中,經年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德

     《催眠式催眠銷售秘笈》目的是通過自我激勵與潛意識對話,神奇催眠“架人橋”現場體驗,激發員工內在動機,喚醒銷售自我價值認同,發掘其營銷潛力,從而提高銷售績效。通過培訓可以幫助員工了解客戶消費心理,快速贏得客戶信任和好感,克服市場營銷人員常見障礙,有效處理客戶抗拒和異議,建立良好黏性的客戶關系,從而實現轉介紹關聯銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識,對銷售方法有更深的領悟,對服務客戶意識有巨大提升,實現業績倍增,快速達成企業營銷目標。。

     

    【培訓收益】:

    了解客戶消費心理,探求客戶購買動機和奧秘。

    學習催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。

    顧客購買的是什么?快速贏得客戶信賴的10種方法。

    運用FAB法則進行吸引眼球的產品介紹,塑造價值促進成交。

    掌握24 項客戶的期待,從而針對客戶需求更好的推薦銷售產品。

    運用處理抗拒的技巧---合一架構法,快速解決客戶問題。

    學會描圖繪景創造美好感覺,激發客戶想象力增強購買動力。

    如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒:反對循環四步曲。

    掌握催眠暗示銷售魔法詞進行潛意識說服,讓客戶更容易接受。

    準確解讀客戶的購買語言、行為和表情信號,更好的把握成交時機。

    學會成交積極暗示說辭,掌握使用成交工具和方法,提高銷售成功率。

    潛能開發:現場體驗神奇催眠術“人體鋼板”,了解潛意識的神奇力量。

    催眠體驗:醒覺內在力量-種心錨讓你的業績和財富倍增。

    了解金牌客戶服務內容、掌握老客戶維護的方法,提升美譽度。

    學會客戶雙贏關系技巧、促進客戶額口碑轉介紹,實現業績倍增。

     

    【授課方式】:

    針對客戶需求定制課件,注重銷售實際困擾問題解決和現場解疑答惑,行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演,AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰演練,課程氛圍輕松活潑,激發學員的學習興趣,在內在感悟和方法練習中獲得營銷技能提升,改善心態績效和行為績效。

    課程具有極強的實用性:30%的理論+40%的方法+30%的實例。

    培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王。

    體驗式培訓:互動性強、實效落地、幽默生動、氛圍熱烈。

    專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。

     

    【培訓對象】:

    銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理;專業銷售技巧課程的進階課程。

    【授課時間】: 2-3

     

    【課程大綱】:

    第一單元:熱身活動,分組團建

    1、 全場熱身活動《抓小奴》

    隨機安排學員兩兩相對,AB角訓練反應速度。

    2、 團建展示PK:《旗人旗語》

    魚骨式分組,組建團隊選“司令”,起隊名、隊呼,設計隊旗,每組討論列出3個銷售困擾問題或培訓期待收獲、進行團隊風采展示,引爆大家參訓的士氣和熱情。

    3、 請安排計分助教1名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。

     

    第二單元:客戶消費心理學

    互動游戲:《找變化》

    1、什么是顧問式催眠銷售?

    1)銷售心理學5個關鍵點

    2)優秀銷售人員心理狀態

    3)銷售成功心理意識

    顧客不見我,是顧客的損失

    我跟顧客見面,是顧客的榮幸

    顧客拒絕我,我應該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進了一步!

    太棒了,這種事竟然發生在我身上,又給了我一次成長的機會,凡事發生必有其因,必有助于我。

    4)銷售高手九大信念

    情景模擬:當被客戶拒絕,你該怎么辦?

    2、銷售過程中銷的是什么?自己

    1)情境控制原則:人、產品、環境營造良好的氣場

    2)讓自己看起來像個好產品

    3)快速建立信賴感10種方法

    4)如何讓對方產生重要的感覺

     關心對方關心的事

     欣賞對方欣賞的事

     請教對方擅長的事

    實戰訓練:如何塑造良好第一印象

    3、銷售過程中售的是什么?信念

    1)對優質產品的信念

    2)對客戶提供高價值產品的自信

    3)對良好服務和售后支持的信念

    4)對銷售行業堅持的熱情

    5)帶著愛和使命感去從事銷售事業

    思考:你做銷售的愛和使命感是什么?

    4、顧客買的是什么?感覺

    1)顧客買的感覺是看不見摸不著的

    2)一種人和人、人和環境互動的綜合體

    3)之前的了解,企業,產品,人,環境

    4)銷售過程中營造良好的感覺

    情景模擬:你可以給客戶什么感覺?

    5)讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

    案例如何把冰賣給愛斯基摩人?

    5、銷售中賣的是什么?好處

    1)什么是好處?

    2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

    3)顧客永遠不會買產品,買的是產品帶給他的利益與好處

    4)一流販賣結果,普通販賣產品

    分組談論:我們可以給客戶什么好處?

    6、客戶內心秘密

    1)你是誰?

    2)你要跟我談什么?

    3)你談的事對我有什么好處?

    4)如何證明你講的是事實?

    5)為什么要跟你買?

    6)為什么我現在跟你買?

             思考:針對客戶內心如何應對?

     

    第三單元:顧問式銷售技巧實戰訓練

    團體游戲:《抓錢》

    1、吸引注意(感官刺激)

    1)吸引注意技巧

    建立信任感的關鍵要素

    30秒推銷自己的方法

    如何聊得深:客戶的遠慮近憂

    2)技巧1、情況提問

    案例:如何快速建立信任?

    3)技巧2、識別“路標”

    4)技巧3、簡單及時的回應

    5)技巧4、如何有效聆聽

    訓練:聽懂-傾聽的四個層次

    2、尋找問題(誘導)

    1)了解客戶的需求

    2)N 現在    使用什么同類產品?

    3)E 滿意    哪里比較滿意?

    4)A 不滿意   哪里比較不滿意?

    5)D 決策者   誰負責這件事。

    6)S 解決方案  要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。

              情景模擬:如何深度了解客戶需求?

    3、刺激需求(深化)

    1)技巧1、正視痛苦

     攻心為上

     極度恐懼時

     極度喜悅時

     極度悲傷時

    工具:24 項客戶的期待

    2)技巧2、展示快樂

     FAB法則(屬性+作用+益處)

     產品介紹要點

     這樣介紹產品最有效

    3)技巧3、吸引眼球的產品介紹

    配合對方的價值觀

    一開始就給對方最大的好處(引發興趣)

    盡量讓顧客參與

    擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

    常問客戶: 你感覺如何?你認為怎么樣? 依你之見會有什么樣的結果?

    AB角練習:如何凸顯公司產品服務最大價值

    4)技巧4、銷售接待三句咒語

     用來拉近與顧客之間的距離的三句

     用來了解對方的需求的三句:

     用來進行產品介紹的三句

    案例:站在客戶的角度考慮問題

    5)技巧5、找出客戶向你購買的理由

    案例:探詢需求的話術

    4、確認需求(催眠指令)

    1)技巧1、如何處理客戶異議?

    同理心

    分析問題

    解決問題

    假設成交Close

    實戰演練:處理抗拒的技巧---合一架構法

    2)技巧2、肯定認同技巧

     你說的有道理

     我理解你的心情

     我了解你的意思

     感謝你的建議

     我認同你的觀點

     你的這個問題問的很好

    3)技巧3、客戶常見異議解答

    4)技巧4、處理異議的注意事項

     傾聽

     先贊同,再說理由

     揚長避短

     封閉式問題

     及時調整銷售方案

    實戰演練:如何解決客戶常見問題?

    5、提供證據(催眠后暗示)

    1)技巧1、催眠式銷售基本技巧

    2)技巧2、創造感覺法

    3)技巧3、強化印象法

    4)技巧4、回憶往事法

    5)銷售高手都是構圖專家

    如何來構圖?

    將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

    先讓客戶感到高興,再談你的產品

    腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫

    情景模擬:如何描圖繪景塑造產品價值

     

    第四單元:成交技巧及購買信號

    團隊PK游戲:《極速報數》

    1、促進成交的技巧

    1)直接成交法

    2)兩者選一法

    3)假設成交

    工具:催眠暗示銷售魔法詞

     不要說“買”,要說“擁有” 

     不要說“賣”,要說“參與”或“幫助” 

     不要說“生意”,要說“機會” 

     不要說“消費",要說“投資” 

     不要說“很便宜”,要說“很經濟” 

     不要稱對方是“客戶”,要稱“服務對象”

     不要說“你的反對意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?

    4)激發顧客想象力

    5)幫助顧客決策

    6)價值成本

    7)告知緊缺法

    8)利益匯總

    案例:潛意識說服,才是真正有效的說服

    2、成交的時機

    1)對產品開始戀戀不舍

    2)對介紹開始表示認同

    3)對銷售態度開始轉變

    4)對價格開始細致詢問

    5)對使用開始詳細了解

    6)探討折扣問題

    7)對異議能夠達成共識

    8)對細節開始詳細了解

    9)對購買開始征尋意見

    10)對服務提出更高要求

                工具:逼單常用語

    3、解讀客戶的購買信號

    1)語言信號

    2)行為信號

    3)表情信號

    訓練:成交信號識別

    4)成交的三句銷售咒語!

    用來成交顧客的三句

    用來得到顧客的轉介紹的三句

    4、實用成交技巧

    1)處理抗拒的“九陽真經”

    2)成交中積極暗示說辭

    3)常見成交方法:

    假設成交法

    不確定成交法

    總結成交法

    寵物成交法

    富蘭克林成交法

    訂單成交法

    隱喻成交法

    對比成交法

    回馬槍成交法(門把手成交法)

    六加一締結法(問題成交法)

    強迫成交法

    實戰演練成交環節情景模擬

    5、催眠-潛能開發訓練

    1)現場展示:神奇催眠術-架人橋

    2)營銷人員自我激勵技巧

    3)內在醒覺的力量:升級你的BVR信念系統了嗎?

    4)如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍

    頭腦風暴分享:如何提高銷售業績?

     

    第五單元:金牌客服及口碑轉介紹

    團體活動:《創意接龍》

    1、 什么是金牌客戶服務

    1)老客戶維護的方法

    2)成交后致謝恭喜

    3)節日祝福

    4)別忽視“密切接觸者”

    5)進行跨時空交流

    6)上門拜訪

    7)贈送禮品

    案例:為什么他們的老客戶推薦率90%

    2、 讓客戶感動的三種服務

    1)主動幫助客戶拓展他的事業

    2)誠懇關心客戶及其家人

    3)做與產品無關的服務

    分析:推銷之神的客戶服務

    3、 老客戶的重要性

    1)留住1個老客戶的成本是獲取1個新客成本的1/5

    2)客戶流失率降低5%,利潤能增加25%-85%

    3)1個滿意的客戶帶來8筆生意,不滿影響25人

    4)忽略老客戶,5年內流失50%老客戶

    5)推銷商品成功率,新客15%,老客50%

    6)60%的新客戶來自老客戶推薦

    7)20%客戶帶來80%的利潤

           討論:如何讓您的客戶滿意度提升?

    4、 如何促進口碑轉介紹

    職業經歷從市場營銷、培訓經理、運營總監到總經理高級職業經理人,先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團德瑞姆心理教育機構、影響力教育訓練集團等知名企業,整合酒店、IT電商、企業管理咨詢、心理學教育培訓等行業16年的企業管理智慧。專注壓力情緒管理、高效溝通藝術、催眠式營銷技巧、企業管理心理學、職業情商與團隊管理等績效優化解決方案,以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任,課程廣受各類企業及政府機構好評。
    郭老師有豐富的企業EAP管理培訓經驗,始終致力于職工身心健康服務,塑造企業人文關懷。課程內容追求實戰、實操、實用,提升團隊幸福感和企業績效,授課對象包含企業中高層管理者、基層員工,課程具有極強的實用性,提倡以人為本、工具為要、效果為王。體驗式培訓注重參與性和互動性、在感悟中學習獲得積極的成長體驗,提升員工心態績效和行為績效,形成獨特的培訓風格。

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    郭敬峰簡介

    郭敬峰

    郭敬峰

    壓力情緒疏導專家,高級企業EAP執行師

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