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    4006-296-278
    李力剛
    匯師認證講師
    暫無評價

    實戰談判與營銷訓練專家

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    李力剛培訓課程

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    SPIN顧問式銷售

    SPIN顧問式銷售
    課程時長: 1 天
    適合學員:中層領導 基層員工
    適合行業:汽車業 通信電子 房地產 生產制造
    關注度: 2497

    課程背景

       顧問式的簡單套路,可以絕對成交,你的團隊會了嗎?
       ——企業完全靠銷售來成就一切的夢想,銷售決定著生死。專業銷售有三個瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”,每一個瓶頸的突破都足以讓一個業務人員摸索1~3年,而我們能等么?

    課程大綱

    第一章:銷售準備

    案例:輕松的絕對成交

    2 銷售的五大瓶頸

    不敢、不愿、不懂、不會、不快

    2 動力準備:

    勢:能量信念——解決怕的問題

    道:心靈態度——解決懶的問題

    2 能力準備:

    法:專業知識——解決不懂的問題

    術:專業技巧——解決不會的問題

    2 外力準備:

    器:工具資源——解決不快的問題

    ——內部工具和資源

    ——外部工具和資源

    ——十種經典開發策略

    第二章:建立親和

    討論:如何絕對消除客戶防備心理?

    2 溝通技巧:問的工具

    開放式問題

    ——開放式問題的界定

    ——開放式問題的原由

    ——開放式問題的問法

    封閉式問題

    ——封閉式問題的界定

    ——封閉式問題的原由

    ——封閉式問題的問法


    2 最佳開場:

    提問:開場第一段說什么?

    世界永遠的外交語言

    最佳開場白的技巧

    2 處理抗拒(從方式上處理)

    一言不發——?暫不需要——?

    沒有時間——?連環提問——?

    賣弄專業——?直接批評——?

    價格太貴——? 質量不好——?

    考慮考慮——?更多疑惑——?

    第三章:S-背景問題

    2 背景問題的目的

    隨風潛入夜……

    2 背景問題的問法:

    2 背景問題的內容:

    WHAT-什么

    WHY-為什么

    WHICH-哪一個

    WHEN-什么時候

    WHERE-在哪里

    WHO-誰

    2 背景問題中常犯的錯誤

    問得太寬,不好回答

    不能回答,不愿回答

    第四章:P-難點問題

    問題一大堆……

    2 難點問題是什么

    2 難點問題設置原由

    “問題一大堆”

    2 難點問題的引導技巧

    2 難點問題最常見的錯誤

    提得過早,四處發散

    問不出來,偏離主題……

    第五章:I-隱含問題

    2 隱含問題釋義

    2 隱含問題設置原由

    “山窮水也盡”

    2 隱含問題的問法

    2 隱含問題常見的錯誤

    速度過快,過度夸大引導

    邏輯不強,隱含過于明顯

    第六章:N-示益問題

    2 示益問題的釋義

    2 示益問題的核心——價值

    2 用問來塑造價值的步驟:

    F-特點:客戶貌似喜歡特點

    A-優點:客戶天生敏感差異

    B-利益:客戶最終在乎利益

    E-舉例:更加希望現實佐證

    2 用問來證明價值的方法:

    自我見證——?
    客戶見證——?

    更多見證方式?

    演練:如何給客戶介紹產品或方案



    2 用問來解除更多異議

    自問自答的處理方式

    記錄私答的處理方式

    2 用問來逼定成交

    案例:成交現場的異外


      擅長談判、營銷兩大系列課程,2014年推出《財富秘密》超級總裁班。
      《財富秘密》是獨一無二的超級總裁課程,它一統談判、營銷、哲學、宗教、管理、領導力、人力資源等經管課程,用一門課程,打通自然和社會科學的鴻溝,參透人間萬象,覺悟宇宙本質;幫助總裁省去95%的學費及學習時間,為總裁奉獻極速的最簡單財富公式。先后為美國大使館、阿里巴巴、搜狐、網易、德國奔馳、《VOGUE》雜志、大眾集團、法國阿?,m、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、美的、創維、TCL、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內外知名企業及工商銀行、農業銀行、招商銀行、交通銀行等金融機構合作,多次受邀阿里巴巴、搜狐網絡在線訪談

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    李力剛簡介

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