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    吳興波
    匯師認證講師
    暫無評價

    營銷實戰培訓講師

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    吳興波培訓課程

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    高效渠道開發與管理(1-2天)

    高效渠道開發與管理(1-2天)
    課程時長: 2 天
    適合學員:高層領導 中層領導
    適合行業:銀行業 房地產 通信電子 汽車業
    關注度: 1825

    課程背景

    面對“硝煙彌漫”的渠道市場,您是否有一整套完善的開發策略?
    市場渠道下沉,要求精細化規范化,渠道商該怎么開發?
    在誰掌握了精細化渠道,誰就掌握了未來的現代營銷時代,渠道關系該怎么管控?
    每月銷量上不去,渠道商信心起不來;銷量上來了又不聽話,該怎么辦?
    大多銷售經理無法與客戶平等溝通,壓銷售任務方法笨拙,怎么辦?
    問題不能快速有效解決,客戶怨聲四起,渠道該怎么維護?
    《渠道開發與管理》為您提供新形勢下渠道開發營銷策略與方法

    培訓對象

    全體渠道銷售精英/銷售主管/銷售經理

    培訓方式

    專題講授/互動問答/案例探討/視頻分析/現場討論/個性輔導

    課程大綱

    第一部分:渠道建設重在規劃

    一、認識渠道,分析渠道模式

    1. 銷售渠道,重在規劃,狹路相逢謀者勝

    2. 中國現階段銷售的四種通路模型

    3. 渠道的作用不僅僅是產品銷售

    4. 理解渠道開發的完整意義

    5. 渠道布局的四大原則

    6. 注重行業間的整合力量,撬動市場渠道

    7. 終端、經銷商、廠家經營模式分析

    二、渠道規劃,找到“適合”的渠道體系

    1. 企業需要什么樣的渠道?

    2. 為什么總缺想要的客戶?

    3. 渠道開發管理的誤區

    4. 如何建立“適合”的渠道體系


    第二部分:渠道開發建立根據地市場

    一.找對市場建立銷售根據地

    1. 找對市場,打造樣板市場

    2. 集中優勢兵力打殲滅戰

    3. 建立根據地之后,從根據地開始擴張

    4. 抓好兩支隊伍:渠道隊伍和銷售隊伍

    5. 銷售渠道以市場為導向,找到適合的開發模式

    二.找對區域市場拿業績說話

    1. 你有目標嗎:市場在你手里想弄成什么樣子

    2. 你有策略嗎:如何實現你的目標

    3. 找對人,是關鍵,尋找潛在新客戶的方法

    4. 優質客戶選擇的六大標準

    5. 8020法則在市場開發中的應用

    6. 尋找潛在新客戶的方法


    第三部分:找對人說對話了解客戶需求

    一、找對人—決勝營銷的前提

    1.  找對人的三項要求

    2.  找對人的五項表現

    3.  掌握客戶概況及需求期望

    二、說對話—決勝營銷的關鍵

    1.  學會聽,聽關鍵

       學會聽,快速化解溝通障礙

       如何體現用心傾聽,拉近關系

    2.  說對話,貴精要

       說對話要了解對方的需求及目的

       銷售溝通上的黃金定律及三項本質

    三、要會問,有技巧

    1. 何時問開放式問題

    2. 何時問封閉式問題

    3. 與潛在客戶溝通要問哪些問題?


    第四部分:塑造價值快速成交談判技巧

    一、介紹產品塑造價值

    1.  個性化介紹方案

    2.  3+2+1模式介紹法

    3.  根據客戶需求塑造產品價值

    4.  價值是一種感覺,感覺是一種策略

    二、快速成交的談判技巧

    1.   摸底后談判開局

    2.   試水溫,預留讓步空間

    3.   提出成交請求的最佳時機

    4.   絕對成交前、中、后的談判策略

    5.   價格談判技巧,率先報價與避免率先報價

    6.   議價:誰先讓價誰先死,要求對報價或立場作出反應

    7.   讓對方感覺他贏了,讓對方感覺他在掌控格局


    第五部分:設計合作機制實現渠道共贏

    一、制定渠道管理機制

    1.  制定渠道管理機制方向標

    2.  要什么就做什么,六只猴子的管理案例

    3.  中國式渠道管理的現象本質探討,能否扳道岔的案例分析

    二、制定并設計渠道銷售機制

    1.  價格

    2.  返利

    3.  回款

    4.  年終獎等

    三、制定并設計渠道銷售策略

    1.產品策略

    2.價格策略

    3.市場開發策略

    4.網點布控策略

    四、制定并設計渠道服務模式

    1. 人員配備機制

    2. 經銷商高管培育機制

    3. 銷售人員、服務人員及其它人員的培育方法


    第六部分:渠道管理與維護

    一、渠道管理三步曲

    1. 布局和選擇   

    2.引導和培養   

    3.管理和控制

    二、區域市場有效管理六大系統:
            ①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f調?、菰u估  ⑥調整

    三、重點客戶的管理與激勵

    1.  “名”與“利”一個都不能少,激勵優質客戶一把手的五個策略!

    2.  胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

    3.  經銷商跟定你的三個條件:①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障

    4.  “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控

    四、重點客戶關系管理

    1.  客戶關系的三大核心:信任、安心、價值

    2.  客戶關系的本質

    3.  深度理解客戶關系忠誠度

    4.  加強客戶關系生命周期管理

    5.  客戶抱怨、投訴的處理技巧

    五、廠商同盟之道:沒有永遠的朋友,只有永遠的合作


    從事營銷13年從一線銷售員做到大區經理,營銷總監,營銷總經理,卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

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    吳興波簡介

    吳興波

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