《經銷商公司化運營發展》

課程背景

為什么有的經銷商越做越大，而有的經銷商卻生意蕭條、頻遭淘汰、關門大吉？
為什么有的經銷商依然在低端市場混戰，而有的經銷商卻在高端市場風光無限？
為什么有的經銷商在價格戰中苦苦掙扎，降價促銷一降再降銷量卻沒有明顯增長？
為什么經銷商的心態、思路、管理跟不上市場的發展？
如何認識市場的機遇與挑戰？如何做到屹立不倒，而且能夠越做越好？
如何解決遇到的營銷管理問題？如何跟上市場發展，及時調整營銷思路和營銷策略？
如何不斷創新營銷，不斷發展？《經銷商公司化運營發展》與您一起探討答案！

培訓對象

企業經銷商、企業代理商、企業加盟商

培訓方式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程大綱

第一部分：環境篇—經銷商市場環境變化

第一講：行業現狀及未來發展趨勢

1.高端廚房行業市場現狀及經銷商經營現狀分析

2.當前市場環境的競爭分析與行業未來發展趨勢分析，提升經銷商對行業的信心度

3.未來市場還會不會機會主義，市場機會在競爭中失去優勢后我們憑什么生存和發展?

4.經銷商“坐商”到“行商”“跑商”的經營變遷，如今是否還行得通?

5.行業在發展，廠家在進步，廠家與經銷商要共同進步，經銷商落后會如何?

6.經銷商下一步商機\危機何在，與時俱進-適合市場需要的才能快速發展

第二講：中國經銷商的未來發展趨勢

1.發展才是硬道理，經銷商的自我定位

2.經銷商全局性戰略思維與大局思維

3.中國經銷商的未來發展趨勢—公司化運營

4.如何設計適合你的公司化模式

5.經銷商公司化運營發展的五個思考方向

第二部分：經營篇—經銷商區域品牌打造

第一講：經銷商市場運營發展規劃

一、經銷商市場的拓展規劃

1、經銷商市場有多大?定價定天下：薄利多銷是一場騙局

探討分析：你營銷定位是什么?能否聚焦目標客戶?

2、經銷商市場拓展誤區：“散彈打鳥”

3、經銷商市場拓展誤區：“撿到籃子里都是菜”

4、經銷商市場拓展應該做好“一盤棋”規劃

二、經銷商市場的運營發展規劃

1.到哪里去(目標)?怎樣去(策略)?和誰一起去(團隊)?

2.確定產品戰略規劃，整合現有資源做減法找準定位

3.找準品牌在當地市場的營銷定位(高端廚房產品);

4.總體目標規劃與管理，經銷商月度目標執行控制要點

5.控制的目標是結果，發現題及早解決，先治標再治本

第二講：經銷商區域品牌打造

一、經銷商區域品牌的五度空間

1.知名度2、滿意度3、認可度4、忠誠度5、信賴度

二、經銷商區域品牌策劃的四率

1、暴光率2、轉化率3、成交率4、轉介紹率

三、經銷商區域品牌的打造策略

1.王老吉與加多寶的市場之爭，老大和老二打架老三死了

2.格力造就美的，跟第一名發生關系，傍大款該怎么傍

3.口碑營銷的重要性與方法策略：有創意+接地氣

4.潤物細無聲的植入目標客戶認同的符號

5.案例分析：現場討論我們自己的營銷定位與口碑營銷策略

第三部分：營銷篇—業績倍增營銷經營管理

第一講：區域市場的運營管理

1.橫向擴張，建立營銷根據地市場

2.打好目標客戶市場攻尖戰的五大原則

3.縱向挖掘老客戶再消費的三大方法

4.優化KPI重點客戶的兩項策略

5.如何讓淡季不淡，如何同競爭對手競爭

第二講：門店銷售業績倍增經營管理

一、經銷商門店經營管理

1.位置

2.經銷商形象

3.營銷與宣傳(終端)

二、門店銷售業績倍增運營管理

1.“有沒有人”——人在哪里出現?

2.如何做好終端銷售?

3.外部吸引客流量的方法

4.如何快速提高進店率

5.店門口如何做品牌宣傳廣告

6.內部創造氛圍留住目標客戶的分析

7.銷售團隊成交的狀態分析

第四部分：管理篇—經銷商公司化運營管理

第一講：精兵強將式團隊打造

1.你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?

2.關于螞蟻軍團的思考，團隊的力量啟示

3.大雁(視頻短片)的團隊管理啟示

4.團隊的特征、概念、意義

5.團隊的五要素(5P)

6.團隊的核心是什么?

7.團隊建設的四個層面

探討：你要“特種兵”還是“特種將”?

第二講：經銷商團隊運營管理

一、建立團隊管理機制

1.六只猴子的團隊案例

2.透視執行的現象和本質

3.能否扳道岔的執行分析

二、選擇你的管理風格

1.管理的真諦是什么

2.認知“管理就是通過別人完成工作”的意義

3.管理與領導的區別

4.什么是領導力?領導力就是影響力，就是不動用權力讓人追隨你的能力

5.團隊管理的領導藝術

第五部分：共贏篇—廠商攜手共贏天下

一、發展才是硬道理

1.大市場下的經銷商發展要有方向感

2.共同成長才能共同發展

3.借勢發展，廠商共贏才能更好發展

二、增進廠商關系的八大方法

方法1、把廠家的產品當成自己的產品培養

方法2、絕對支持廠家新品推廣

……

方法6、邀請廠家高層到經銷商市場考察;;

方法7、處理好與基層銷售人員的關系;

方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業績

探討：廠家配合經銷商還是經銷商配合廠家

三、經銷商獲得廠家支持的十大理由

理由1、靠銷量說話

……

理由9、應對區域競爭對手

理由10、做好市場優化

四、廠商共贏關系圖的啟示

1.忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損

2.廠商聯合共贏發展，求大同存小異，和諧才能發展