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    吳興波
    匯師認證講師
    暫無評價

    營銷實戰培訓講師

    本站已經通過實名認證,所有內容均由吳興波本人或助理發表

    吳興波培訓課程

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    高績效銷售團隊建設與管理

    高績效銷售團隊建設與管理
    課程時長: 1 天
    適合學員:中層領導 基層員工
    適合行業:銀行業 房地產 通信電子 汽車業
    關注度: 1911

    課程背景

    銷售是企業的生命線,銷售團隊是企業的先頭部隊,直接關系著企業的生死存亡,作為銷售團隊的“將”“帥”,,您可曾遇到過以下問題?
    1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事?
    2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?
    3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩?
    4) 為什么發了錢仍然沒有積極性?
    5) 企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飽
    6) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”
    7) 如何應對員工為自己開脫責任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?
    8) 執行力差強人意,計劃不如變化快
    9) 人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”
    10) 搶單、賣單、轉單、炒單時有發生,公說公有理,婆說婆有理
    11) 合作意識不強,你不理我,我也不理你。
    如果您遇到了以上問題,對不起,您的團隊缺乏狼性,缺乏目標感,沒有闖勁,得過且過,只知抱怨,卻不找方法,本課程從銷售團隊的組建、培訓、激勵,和“幫、教、練、管”等績效管理入手,系統講解如何打造高績效銷售團隊,幫助銷售經理梳理思路,提升管理技能,進而打造一支銷售精英團隊。

    培訓對象

    企業部門中高層管理人員,銷售經理,主管

    課程收獲

    理論講授50%、實戰演練20%、案例討論、游戲20%、經驗分享、答疑10%,講師互動相輔而成。

    課程大綱

    第一部分:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?

    ---銷售主管的定位與角色:

    1. 討論:“問世間銷售怎樣做,確實有策略”,決定銷售人員能否成為頂尖高手的兩大核心

    2. 分享:“兵王”成長之路及關鍵轉折點,兵王走向銷售經理的三大心態轉換

    3. 案例研討:增加目標任務量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成?

    4. 目標制定5項原則

    5. 分享: 目標任務量的設定

    6. 舉例: “三會原則” 會管--會嚴--會策略--銷售經理角色轉換

    7. 周會--月會—季度會該怎么開更有效

    8. 制度是骨骼,情感是靈魂,帶隊伍就是帶人心,銷售主管帶隊伍的五項修煉

    第二部分:拿業績說話---銷售團隊建設與管理

    1. 討論: 不怕狼一樣的敵人,就怕豬一樣的隊友,銷售隊伍規模大,業績就高嗎?

    2. 如何瓜分渠道王國?--銷售區域市場開發

    3. 你的團隊是“1+1>2”還是“1+1<0”?

    4. 高績效銷售團隊的五要素(5P)

    5. 團隊士氣低落有沒有?該怎么辦?提高銷售團隊士氣的5大方法

    6. 案例:發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人

    7. 分享:銷售業績改進計劃PDCA

    8. 探討:銷售目標完不成時該怎么辦?補救措施是什么?

    9. 解決方案式專業化銷售wxbz

    10. 知己、知彼、知他,提煉高效的銷售套路及技巧

    第三部分:訓練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導與教練

    1. 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?

    2. 你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?

    3. 授人以漁-會教,幫助“雛鷹”做好職業生涯規劃,讓銷售“精鷹”學會自由飛翔

    4. 與鷹同在-會幫,幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識,沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚

    5. 逼鷹飛翔-會練,鍛造現有銷售團隊,銷售“精鷹”辭退,調動時應注意的問題

    6. 有效控制-會管,給“鷹”多大的銷售權力?授權的流程及原則?大單、特單該怎樣處理

    7. 案例:前有標兵,后有追兵

    8. 流程化運轉——讓大家行動起來--建立銷售團隊銷售管理機制

    第四部分:管出高績效----建立銷售管理機制系統

    1. 思考: 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的,而是用來嚇人的

    2. 討論:銷售管理管什么?管人心?管人心的什么?

    3. 案例:缺乏彈性領導的銷售制度如何把活人管死?

    4. 怎樣管出績效—用授權推動團隊向前發展

    5. 授權不放權—如何通過報表、表格發現工作中的問題

    6. 激發主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策

    7. 管理要有效—如何對“頭狼”進行有效管理

    8. 分析:為什么你要離開我?

    9. 有效溝通——戀愛是談出來的

    第五部分:重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧

    1. 探討:激勵終究是獎還是罰?獎與罰的PK,哪個更有效?

    2. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法

    3. 員工成長過程中的五個層次

    4. 當大獎成為習慣,興奮點將消失,如何再次興奮?

    5. 案例:獎勵是最主要的手段——預先明確化

    6. 激勵的四大法則:“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

    7. 金錢以外的10大激勵方法

    8. 案例:讓銷售人員學會自我管理——懲罰的作用

    9. 探討:怎樣避免惡性競爭,如何造就良性競爭?

    10. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵?

    第六部分:績效管理是一項系統---績效提升與有效溝通

    1. 案例:銷售團隊管理是一項系統工程

    2. 六只猴子的管理案例,透視管理的現象和本質

    3. 團隊管理的風向標分析,你的績效管理機制該怎么調整?

    4. 案例:蛋糕該怎么樣切?切的的大小不一有意見該怎么辦?

    5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額,犧牲了利潤該怎么控制?

    6. 分享:銷售目標定量該如何定,基數大的永大,基數小的永遠喊冤,該怎么調整?

    7. 當前績效考評中存在的局限性及改進辦法

    8. 確定關鍵業績指標(KPI)數據,銷售數據管理該如何溝通?

    9. 高效溝通的定義與重要性,因人而異變換溝通風格

    10. 高效溝通的五個基本法則與九大禁忌

    11. 高效溝通障礙與化解辦法,以及聽說看問的四種溝通技能的運用


    從事營銷13年從一線銷售員做到大區經理,營銷總監,營銷總經理,卓著的營銷業績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發管理、經銷商培訓、營銷管理等領域擁有豐富的實戰經驗。

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    吳興波簡介

    吳興波

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